6 Don‘ts im Online-Marketing

Thomas Ötinger, geschäftsführender Gesellschafter marcapo GmbH / Foto: © marcapo GmbH

Ohne Vertrauen geht in der Versicherungsbranche gar nichts. Makler sind gefordert, das Vertrauen von Kunden und Interessenten auch im Internet zu gewinnen. Für ein zielführendes Online-Marketing im lokalen Raum braucht es technologisch gestützte und strategisch durchdachte Abläufe – was viele Versicherungsexperten nicht haben. Das liegt auch daran, dass das Marketing wegen der Digitalisierung komplexer geworden ist. Neben einer Zunahme an Kanälen und Touchpoints sind die Konsumenten sehr selbstbewusst und bestens informiert. Sie entscheiden sich für den Experten, der ihre Bedürfnisse am besten erfüllt – und zwar online. Umso fataler ist, dass viele Makler nicht wissen, was sie digital erreichen können und – auch aus Angst vor Fehlern – kein lokales Online-Marketing betreiben. Jedoch müssen sie auf lokaler Ebene begeisternde Erlebnisse mit Mehrwert bieten, indem sie kanalübergreifend entlang aller Touchpoints konsistente Botschaften senden. Die folgende Checkliste zeigt die häufigsten Fehler im lokalen Online-Marketing.

1. Fehler: Schlechte Positionierung

Viele Versicherungsmakler befürchten, von Fintech-Unternehmen digital überrollt zu werden. Umso erstaunlicher ist, dass sie sich nicht zur Wehr setzen. Um Interessenten überzeugen und Kunden langfristig binden zu können, müssen Makler ihre Zielgruppe definieren und ihr Angebot positionieren: Was biete ich an? Für wen? Warum sollte die Zielgruppe meine Leistungen in Anspruch nehmen? Wenn ein Makler diese Vorarbeit geleistet hat und sich im digitalen Umfeld dennoch schlecht präsentiert, etwa indem er auf seiner Website unvollständige Informationen und ein verwackeltes Selfie zeigt, ist es kein Wunder, wenn Interessenten die digital überzeugende Fintech-Konkurrenz bevorzugen. Darum müssen sich Makler in allen digitalen Kanälen und an sämtlichen Touchpoints professionell, sympathisch und engagiert inszenieren: Indem sie die eigenen Stärken und das spezifische Angebot in den Mittelpunkt rücken: als regionaler Experte für Familien bzw. mittelgroße Handwerker, als Spezialist für betriebliche Altersvorsorge usw.

2. Fehler: Große Skepsis

Vielen Maklern fehlt die Zeit, sich mit lokalem Online-Marketing zu beschäftigen. Oder sie sind von dessen Nutzen nicht überzeugt. Um Vorurteile abzubauen, sind einfache Lösungsansätze erforderlich. Wenn Makler erkennen, welche Vorteile ihnen eine lokale Website, Google Ads, Einträge in Google My Business und anderen Verzeichnissen, eine Facebook Unternehmensseite und Facebook Ads, Online-Prospekte (z. B. kaufDA), Bewertungsmanagement sowie Web-Banner und Display-Werbung bieten, wagen sie sich an das lokale Online-Marketing heran – vorausgesetzt, die Maßnahmen lassen sich über ein Marketingportal unkompliziert umsetzen.

3. Fehler: Fehlende Strategie

Versicherungsmakler sind gefordert, ihre Marke im lokalen Umfeld konsequent und konsistent zu führen, angepasst an die kulturellen und werbespezifischen Bedingungen vor Ort. Dennoch stürzen sich viele ohne Strategie in das lokale Online-Marketing. Dann aber laufen jegliche Bemühungen ins Leere. Stehen die Markenidentität, realistische Ziele sowie die speziellen An- und Herausforderungen der Makler nicht im strategischen Fokus, stellt sich der gewünschte Erfolg nicht ein. Darum gilt es, die Werbemittel und Kanäle so zu wählen, dass sie auf die definierten Ziele einzahlen: Makler profitieren insbesondere von einer lokalen Website sowie einem professionellen Präsenz- und Kundenbewertungsmanagement. Dabei ist die Trennung von Online- und Offline-Marketing eine rein theoretische. Wer digital glänzt, sollte auch vor Ort markenkonform kommunizieren – und umgekehrt.

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