Sales-Tipp

Roger Rankel / Foto: © Roger Rankel

Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler von Roger Rankel.

„Die goldene Mitte“ von Roger Rankel, Vertriebsexperte und Verkaufstrainer www.roger-rankel.de Der Kunde von heute kauft in der Regel nichts, was in seinen Augen übertrieben teuer ist. Und er kauft auch nichts, was ihm zu günstig erscheint. Er entscheidet sich für die „goldene“ Mitte, weil sie ihm die größte Sicherheit gibt. Nutzen Sie diese Erkenntnis, um Ihren Kunden eine hochpreisige Leistung zu verkaufen, indem Sie ein geschickt gewähltes Dreierpaket präsentieren – mit einem richtig kostenintensiven Angebot, einem „billigen“ und Ihrem Spitzenangebot als „goldene Mitte“. Bingo! Damit lenken Sie die Aufmerksamkeit des Kunden fast schon automatisch auf Ihr favorisiertes Angebot – jenes, welches dem Kunden die meisten Vorteile bietet. Weil das eigentlich teure Angebot durch ein noch teureres relativiert wird – und eben genau in der Mitte liegt. Würden Sie dem Kunden nur das gute, also „sein“ Angebot sowie eine kostengünstige Alternative anbieten, ist die Gefahr groß, dass er sich für die Sparvariante entscheidet und keinen ausreichenden Sicherungsschutz hat. Natürlich braucht es zur Verstärkung der Dreier- Idee jetzt noch ein geschicktes Verkaufsgespräch, das sich so anhört: „Herr Kunde, offen gesagt, würde ich ihnen zu diesem (dem mittleren!) Angebot raten. Natürlich ist das andere Premium. Aber hier haben Sie wirklich ein tolles Preisleistungsverhältnis, das Sie für Ihr Vorhaben absolut zufriedenstellt.“