10 Tipps für eine wirksame Social Selling Strategie

Sandra Schubert / Foto: © Sandra Schubert

Kein Unternehmen ohne Vertrieb. Kein Verkauf ohne Kunden. Keine Kunden ohne Beziehungsaufbau und Vertrauen in die Kompetenz des Anbieters. Beides – Beziehung wie Vertrauen – lässt sich heute am leichtesten über einen ganz bestimmten Kanal aufbauen. Egal ob Interessenten und potentielle Neukunden angesprochen oder bestehende Kunden dauerhaft erreicht werden sollen – eine Social Selling Strategie ist äußerst wirksam. Vorausgesetzt das Akquise-Instrument wird bewusst geplant und umgesetzt.   

Gerade kleine, mittelständische Unternehmen und Freiberufler sind auf der Suche nach einer einfachen und kostengünstigen Vertriebsstrategie. Genau das trifft auf Social Selling zu – schließlich kostet die neue Form der Direktansprache nichts, außer natürlich Zeit und Arbeit. Dafür ist der digitale Beziehungsaufbau als wesentlicher Baustein von Vertrieb 4.0 über Social Media-Netzwerke einfach und zu jeder Zeit mit jedem Smartphone umsetzbar. Die persönliche Präsenz und der gezielte Dialog mit (potentiellen) Kunden dienen dem Markenaufbau und schaffen gleichzeitig eine unvergleichliche Nähe zu den gewünschten Kontakten. So gesehen steht der soziale Aspekt (Social) im Vordergrund, auch wenn er dem Verkauf (Selling) kurz und langfristig nutzt.

Immer noch zu wenig eingesetzt

Bei diesen Vorteilen ist es überraschend, wie wenig Unternehmer und Selbstständige Social Selling tatsächlich nutzen, wie wenige es richtig betreiben und wie groß hier der Nachholbedarf ist. Etwas Know-how vorausgesetzt, ist das Managen von sozialen Beziehungen im Netz übrigens ideal kombinierbar mit allen anderen Aktivitäten im Vertrieb 4.0. Zeit also, die Social Selling Skills endlich zu pushen. Leichter geht dies mit folgenden 10 Tipps:

  1. Sei wählerisch

Im Gegensatz zu anderen Aktivitäten hilft hier der alte Hinweis „Viel hilft viel“ nicht unbedingt. Ganz im Gegenteil: Im Social Selling geht es vielmehr darum, sehr genau zu überlegen, welches Portal das richtige und wo ein persönliches Profil am wirksamsten ist. Wo bewegt sich meine Zielgruppe? Wo halte ich mich am liebsten auf? Persönliche Affinität, Angebot und der Nutzen für den User weisen den Weg zur richtigen Plattform. Drei sind in Deutschland führend: Facebook mit viel Platz für Persönliches und Privates – auch wenn sich hier durchaus spannende Geschäftsfelder auftun können –, und die eher Businessorientierten Plattformen Xing und LinkedIn. Während Xing vom Mittelstand und von Freiberuflern sehr stark genutzt wird, sind bei LinkedIn viele Entscheider, Berater und global tätige Führungskräfte zu finden. Xing punktet mit der Powersuche, mit der man gezielt Funktionen und Branchen recherchieren kann. LinkedIn, bislang hauptsächlich im internationalen Umfeld bekannt, boomt gerade auch in der DACH Region. Die Trend-Plattform bietet sich an, um Kontakte zu Entscheidern aufzubauen und Kompetenz über eigene Beiträge zu demonstrieren. Unabhängig von den individuellen Ausrichtungen, zählt beim Social Selling vor allem eines: Statt überall ein wenig präsent und aktiv zu sein, lieber nur eine Plattform bedienen, dann aber richtig.

  1. Sei unverwechselbar

Bei der Vielzahl an Anbietern, ist es natürlich auch im Social Selling wichtig, sichtbar und wahrnehmbar, vor allem aber interessant zu sein. Das zählt sowohl bei der Profilgestaltung (z.B. mit Profil- und Header-Bild, der Visitenkarte/Übersicht oder dem Xing-Portfolio bzw. den Medien auf LinkedIn), als auch bei den persönlichen Posts und Kommentaren. Im ersten Schritt gilt es, mit einer gut gestalteten Grafik sofort positiv aufzufallen sowie durch Beiträge eine ganz klare Handschrift erkennen zu lassen. Bild und Text stehen dabei im Einklang mit Kernwerten der eigenen Marke, dem Social Brand.

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