Verkaufen Sie Vertrauen!

In unserer Branche ist ein seriöser Auftritt der erste Schritt ins Vertrauen unseres (potenziellen) Kunden. Dazu gehören ein hervorragender optischer Eindruck – gepflegtes Äußeres und ordentliches Informationsmaterial - sowie beste Referenzen von zufriedenen Kunden.

Noch viel wichtiger ist allerdings Kompetenz. Damit meine ich nicht nur die umfassende Kenntnis der eigenen Produkte, sondern auch ein fundiertes Wissen darüber, was sich in der Branche tut, was beispielsweise die Konkurrenz zu bieten hat. Auskünfte zu all diesen Themen sollten Sie im Schlaf geben können. Falls es hier hakt, wie steht es mit Ihrer Bereitschaft zur Weiterbildung?

Schauen Sie auch ruhig über den Tellerrand Ihrer Branche und lesen Sie gelegentlich einmal eine Statistik oder die Auswertung relevanter soziologischer Forschungen. Daraus können Sie gegebenenfalls neue Kunden-Bedürfnisse erkennen oder Sie verstehen besser, was beim Kundengespräch psychologisch abläuft, und können sich darauf einstellen.

Als nächstes hinterfrage ich hier Ihre Kunden- und Serviceorientiertheit. Dass Sie mit Ihren Kunden nur auf Augenhöhe sprechen, setze ich als selbstverständlich voraus. Doch mal ehrlich: Wie gut schaffen Sie den Spagat zwischen der Erfüllung des Kundenbedürfnisses und Ihrer eigenen Abschlussprovision? Und WANN erledigen Sie den erbetenen Rückruf, WANN verschicken Sie das erbetene zusätzliche Informationsmaterial (Und in welcher Form? Gibt es ein nettes Anschreiben dazu?)?

Zum Service zähle ich auch die eine oder andere unentgeltliche Dienstleistung. Haben Sie schon mal auf einer – sagen wir – Elternversammlung über die elterliche Haftung bei Sachbeschädigungen durch deren Kind gesprochen? Gerade zu diesem Thema kursiert beispielsweise fatales juristisches Halbwissen. Oder wie steht es mit einer Präsentation über betriebliche Altersvorsorge als Mittel zur Mitarbeiterbindung bei der örtlichen IHK oder Handwerkerinnung? (Natürlich unterlassen Sie dabei alles, was nach Werbung für eigene Produkte aussieht.)

Mit solchen öffentlichen Auftritten bringen Sie sich und Ihre Dienstleistungen ins Gespräch. Mehr noch, wenn Sie sich auch nachbarschaftlich/sozial, anderswie ehrenamtlich oder finanziell engagieren. Und getreu dem Motto „Tue Gutes und rede darüber" informieren Sie auf Ihrer Webseite über derlei Aktivitäten und laden Ihre Mitmenschen zum Mitmachen ein.

Apropos Website: Heute gehört es ja insbesondere bei größeren Unternehmen zum guten Ton, ein Leitbild zu haben. Warum formulieren Sie nicht auch für sich, was Ihre persönlichen Ansprüche an sich, Ihre Arbeit und Ihren Umgang mit Kunden und Mitarbeitern sind und veröffentlichen dies auf Ihrer Website und/oder als Aushang in Ihrem Büro? Wenn sich diese Ansprüche auch noch mit Ihren Taten decken und dies für die Leser überprüfbar ist, können Sie weitere Vertrauenspunkte sammeln.

Einen guten Rat an dieser Stelle: Als VerkaufsUnternehmer sind Sie in gewisser Weise eine öffentliche Person, die private gibt es aber auch noch. Je identischer beide sind (je weniger Sie sich quasi „verstellen"), desto leichter ist es auch, den beruflichen Gutmenschen zu leben.

Den Rest erledigt die Mund-zu-Mund-Propaganda. Untersuchungen zufolge verbreiten sich schlechte Nachrichten zwar ungleich schneller und umfangreicher, als gute, doch letztendlich wird auch Ihr Ruf als seriöser und vertrauenswürdiger Verkäufer die Runde machen.

Den zu behalten, erfordert jedoch tägliches MACHEN!

Diskutieren Sie mit sich oder mit Kollegen:

Was tun Sie für Ihren guten Ruf als Verkäufer? Inwieweit empfinden Sie in Ihrer persönlichen Image-Arbeit soziale Kontrolle als Druck und/oder Ansporn? Engagieren Sie sich ehrenamtlich und wenn ja, wobei? Glauben Sie, dass durch Ehrenämter auch neue berufliche Kontakte entstehen können? In welchen Formen bilden Sie sich weiter?

Mit vertriebsorientiertem Gruß

Ihr Jörg Laubrinus