Studie zu Versicherungsvertrieb

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Trotz teilweise schwieriger wirtschaftlicher Lage, scheinen die meisten Versicherungsvermittler mit ihrer aktuellen Situation zufrieden zu sein. Die Branche ist nach wie vor männlich dominiert.

Im Rahmen der diesjährigen Jahreshauptversammlung des Bundes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) wurden die Ergebnisse der zeitgleich im VersicherungsJournal-Verlag erschienen Studie „BVK-Strukturanalyse 2016/17“ präsentiert. Um herauszufinden, wie beispielsweise die Einkommensentwicklung der Versicherungsvermittler ist und wie hoch die Wechselbereitschaft zwischen Vertriebswegen ist, hat der Verband 4.000 Vermittlervertriebe befragt. Durch die Untersuchung wird ein Einblick in betriebswirtschaftliche Kennzahlen von Ausschließlichkeits- und Mehrfachvertretern sowie Maklern gewährt und darüber Auskunft gegeben, wie die wirtschaftliche Stabilität im Versicherungsvertrieb ist. Außerdem wird belegt, wie nachhaltig Vermittlervertriebe arbeiten und wie es um ihre Organisationsstruktur- und prozesse bestellt ist.

Die von Prof. Dr. Matthias Beenken (Dozent für Versicherungswirtschaft) und Prof. Dr. Michael Radkte (Dozent für Risiko- und Versicherungsmanagement), beide von der Fachhochschule Dortmund, ausgewerteten Daten haben ergeben, dass es eine leichte positive Einnahmenentwicklung gibt. Dennoch gehören die Vermittler in der Breite nicht zu den Höchstverdienern. So erzielt ein Großteil der befragten Versicherungsvermittler einen Jahresumsatz von weniger als 100.000 Euro und damit nicht einmal halb so viel wie der durchschnittliche Umsatz über sämtliche Vermittlerarten hinweg, der bei knapp 200.000 Euro liegt. Außerdem ist dies laut den Autoren der Studie keine ausreichende Größenordnung, um einen professionell organisierten Betrieb einschließlich Mitarbeitern zu finanzieren. Besonders dramatisch ist, dass 31 % der Ausschließlichkeits-, 25 % der Mehrfachvertreter und 37 % der Makler keine 50.000 Euro Gewinn, in einigen Fällen sogar einen Verlust aus ihrer Vermittlungstätigkeit erwirtschaften.

Geringe Wechselbereitschaft

Nur 12 % aller befragten Ausschließlichkeitsvermittler denkt über einen Wechsel des Vertriebsweges nach. Während bei den Mehrfachvertretern nur 10 % über einen Wechsel nachdenken, scheinen die Makler sehr zufrieden mit ihrem Beruf zu sein, denn nur ein einziger in der Studie befragter Makler konnte sich einen Wechsel des Vertriebsweges vorstellen. Die wechselwilligen Ausschließlichkeitsvertreter sowie der Makler erhoffen sich durch einen Wechsel des Vertriebsweges mehr Zufriedenheit bei der täglichen Arbeit. Für Mehrfachvertretern ist hingegen die Aussicht auf einen höheren Gewinn der häufigste Grund zu wechseln, denn dies gab jeder zweite Befragte an. 40 % der wechselwilligen Ausschließlichkeitsvertreter begründen ihren Wechselwunsch mit dem Vertriebsdruck, der vor allem in der Ausschließlichkeit sehr hoch ist, während die Weitergabe an Familienangehörige oder sonstige Gründe eine deutlich geringe Rolle spielen.

Vor allem kleine Betriebe

Die meisten Versicherungsvermittler wirtschaften als Kleinunternehmer ohne oder mit nur wenigen Mitarbeitern. Laut der Studie ist jeder fünfte Betrieb ein Ein-Mann-Unternehmen und 21 % haben, neben dem Inhaber, einen Mitarbeiter. Jedoch stoßen laut BVK kleine wirtschaftliche Einheiten schnell an Effizienzgrenzen.

Ausschließlichkeitsvermittler betreuen am häufigsten zwischen 2.000 und 5.000 Verträge. Hingegen sind die Vertragszahlen bei Maklern und Mehrfachvertretern deutlich weiter gestreut, was die Autoren vor allem auf die Organisationspolitik der Versicherungsunternehmen zurückführen.

Die diesjährige BVK-Untersuchung nahm zudem eine geschlechtsspezifische Analyse vor. Dabei wurde der Frage nachgegangen, ob es einen Unterschied macht, ob ein Versicherungsvertrieb von einer Frau oder einem Mann geführt wird. Dabei sind die Männer weiterhin die große Mehrheit, denn nur 1 von 10 Versicherungsvermittlern ist weiblich. Diese liegen bezüglich Umsatz, Kundenzahl und Kompositbestand deutlich hinter ihren männlichen Kollegen.

„Die Studie bestätigt die Meinung des BVK, dass Vermittler dringend mehr betriebswirtschaftliche Kenntnisse benötigen, die ihnen in den branchentypischen Ausbildungen und der Sachkundeprüfung der IHK jedenfalls nicht vermittelt werden“, kommentiert BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer die Ergebnisse. „Viel zu kleine Bestände, unzureichende Unterstützung und zum „Ausgleich“ erhöhter Vertriebsdruck mit Geschäftsplänen, Wettbewerben und jederzeit widerrufbaren Kostenzuschüssen sind keine Basis für einen blühenden Vertrieb.“  (ahu)