Rational oder emotional?

Pflegeversicherungen über Preis und Leistung zu verkaufen, hat bei Maklern bislang nur sehr begrenzt zum Erfolg geführt. Denn obwohl sich immer mehr Bundesbürger mit einem Pflegefall im eigenen familiären Umfeld konfrontiert sehen, machen sie den Laden dicht, wenn sie selbst Vorsorge für dieses finanzielle Großrisiko treffen sollen. Was also tun?

Was wurde nicht schon alles versucht, um die Bundesbürger zu mehr Eigeninitiative bei der Pflegefallvorsorge zu animieren. Mal sollten hübsche Fotos von entspannten älteren Herrschaften in parkähnlicher Heimumgebung Reize setzen, mal das Verantwortungsgefühl gegenüber der folgenden Familiengeneration. Mal schockierende Bilder von verarmt Dahinsiechenden, mal der drohende Verlust von Haus und Hof – auch bei den leiblichen Kindern. Geholfen hat das alles wenig. Die Beratung zu Pflegeversicherungen besitzt für Makler nur einen mäßigen Spaßfaktor, denn die tatsächlichen Erfolgszahlen solcher Gespräche zeigen bei den möglichen Kunden eher eine breite Front der Ablehnung.

Das richtige Rezept.

Verunsicherung herrscht deshalb mittlerweile über das richtige Rezept. Rational oder emotional – wo liegt denn nun der passende Beratungsstil? Stephan Schinnenburg, Mitglied des Vorstands der ERGO Beratung und Vertrieb AG, verweist auf Umfrageergebnisse: „Die letzte DKV-Pflegestudie ergab: Zum einen haben Menschen oft Angst vor der Pflegebedürftigkeit und verdrängen das Thema. Zum anderen haben viele das Gefühl, wenig über die Pflege zu wissen. Die Menschen wissen, dass sie für die Pflege vorsorgen müssen, wollen sich aber nicht mit dem Thema beschäftigen.“ Seines Erachtens sei es daher wichtig, bei der Beratung nicht die Angst der Menschen zu instrumentalisieren, denn so werde diese nur noch größer. Es gelte aber das Gegenteil: Im Alter auf Hilfe angewiesen zu sein, sei die normalste Sache der Welt. Schinnenburg: „Die Frage ist: Wie will ich diese Lebensphase gestalten? Wie will ich leben? Wie stelle ich sicher, dass das Geld dafür reicht? Und was muss ich sonst noch regeln? Ich denke, dass auf dieser sachlichen Ebene die Verdrängung des Themas Pflege nicht so groß ist.“

Eine etwas andere Meinung vertritt hingegen Jan Dinner, Geschäftsführer insuro Maklerservice GmbH: „Derzeit versuchen Makler Pflegezusatzpolicen über Preis und Leistung zu verkaufen. Dieser sehr rationale Aspekt findet aber nicht bei jedem Kunden Anklang. Ein eher emotionaler Aspekt ist die Ansprache von Vorhaben, Wünschen und Eigenständigkeit des Kunden im Alter.“ Mobilität und Lebensqualität kosteten jedoch viel mehr Geld, wenn man auf fremde Hilfe angewiesen sei. Daher stelle sich die Frage nach den finanziellen Möglichkeiten zur Erfüllung dieser Wünsche. Hier komme dann ganz schnell die Pflegezusatzversicherung ins Spiel.

Pflegetagegeld
Wie auch immer – das Thema Pflege bringt man jedenfalls nicht mit positiven Assoziationen in Verbindung. Vor diesem Hintergrund fügt Dirk Kober, stellvertretender Leiter Versicherungen der BCA AG, an: „Wenn der Kunde dann noch mit weiteren Argumenten wie der Versorgungslücke und so weiter konfrontiert wird, sinkt die Motivation, sich mit dem Thema weiter intensiv auseinanderzusetzen.“ Emotionale Aspekte könnten dem entgegentreten, zum Beispiel Vermögensschutz, die Möglichkeit zur Pflege in den eigenen vier Wänden, der Schutz der Familie vor finanziellen Belastungen im Pflegefall. Und den Kunden motivieren, für sich und seine Familie eine gute Lösung zu schaffen. Dass diese Lösung dann dem tatsächlichen Bedarf und den Qualitätsanforderungen entsprechen müsse, versteht sich von selbst.“

Der Vertrieb braucht die Unterstützung
seiner Partner – und des Staates.

Auch um die richtige Strategie für ihr Kundengespräch zu finden, benötigen Makler natürlich Unterstützung seitens der Versicherer und Maklerbetreuer. Dinner sagt dazu: „Wir haben die Erfahrung gemacht, dass sich viele Versicherungsmakler noch nicht intensiv mit dem Thema Pflege auseinandergesetzt haben. Der Makler benötigt daher ein Tool, das alle Kundenfragen beantwortet und zusätzlich am Point of Sale den passenden Pflegezusatztarif für den Kunden ermittelt.“ Für freie Vermittler solle der Leitfaden zudem eine breite Auswahl an Tarifen der marktführenden Versicherer beinhalten. Die insuro Maklerservice GmbH habe mit dem Pflegeplan ein solches Beratungstool für Pflegezusatzversicherungen entwickelt. Allerdings sieht Dinner durchaus auch den Staat in einer Bringschuld, wenn dieser eine breitere Absicherung seiner Bürger wünsche: „Eine Pflegeversicherung kann heute schon im Rahmen einer bKV abgeschlossen werden. Diese wird jedoch selten als arbeitgeberfinanzierte Variante abgeschlossen, da der Arbeitgeber für die Höhe des zu zahlenden Beitrages die kompletten Sozialversicherungsbeiträge, auch für den Arbeitnehmer, und die Lohnsteuer übernehmen muss.“ Eine staatliche Förderung ohne diese Zusatzbelastungen in Form einer betrieblichen Lösung würde jedenfalls mit Sicherheit ein großer Erfolg werden. (hwt)

Printausgabe 01/2016