Nur noch Dinge tun, die sofort Umsatz und Provision bringen!

Das war der Satz den mein Ziehvater in Sachen Vertrieb 1986 zu mir sagte, als ich meine ersten Gehversuche in der Welt der Finanzdienstleister machte. Ich habe mir dieses „Mantra" bis heute erhalten und bewahre es in meinem Vertriebsherzen.

Seit 1986 hat sich vieles getan und sicherlich sind wir Finanzdienstleister qualifizierter geworden. Als sich zu Beginn der 90er jeder zum Fachmann oder zur Fachfrau küren lassen musste, war das auch bitter nötig. Die Kohorten der Orgaleiter, die bisher im Außendienst begleitet haben, hatten nun eine neue Aufgabe: Nämlich die kognitive Aus- und Weiterbildung der Handelsvertreter sicherzustellen.

Später im letzten Jahrtausend kamen Aufgaben wie Antragsüberwachung und Bestandsverwaltung hinzu. Schließlich tat der Gesetzgeber unter der Schröderregierung den entscheidenden Schritt und brachte ein vollkommen neues fachliches Umfeld ins Spiel. Das AEG mit neuen steuerlichen und sozialversicherungsrechtlichen Spielregeln und Vorschriften.

Und wieder wurden wir kognitiv geschult bis zum Umfallen, um auch die Feinheiten zu beherrschen, die die Kunden so eifrig lernten und abfragten. Jedenfalls bei Vermittlern, die ich nicht kenne!

Als alles vollbracht war, fragten erste Agenturen und Makler nach Ausbildung, wie man denn Kunden gewinnen könne und Bestandskunden so richtig bedienen könne – mit dem neuen so wichtigen Wissen?!

Viele Ausbildungsverantwortliche waren ja seit mehr als 10 Jahren aus genau diesem Vertriebsprozess gerissen und wer will es diesen Kollegen und Kolleginnen für übel nehmen, dass Praxiswissen verloren und vergessen wurde.

Andererseits gab es Kollegen, die mit der neuen Gesetzgebung hervorragenden Umsatz generieren konnten z.B. mit der neuen BAV, Riester, Rürup dergl..

Heute fragen sich die Einen „Wie kann ich deutlich mehr Umsatz machen – bei gleichem oder geringerem Aufwand und die Anderen „Wie kann ich Einkommensverluste durch höhere Verwaltungsquote oder geringere Provisionen ausgleichen?

Wir unterhalten uns also nicht über die Erfinder der Nullproduktion oder Krauter, deren Umsatzliste ein Autopsiebericht darstellt.

Egal wie Finanzdienstleiter diese Zeit erlebt haben und mit der Veränderung umgehen. Es bleiben einige Grundwahrheiten immer bestehen, egal was sich um uns herum verändert. Der VerkäuferGral ist längst gefunden und lassen Sie uns einfach aus diesem Kelch einen kräftigen Schluck nehmen, um o.g. Fragen zu beantworten.

Bevor ich einem Kollegen einen fundierten Tipp geben kann machen wir gemeinsam eine so genannte VWA©. Sicherlich kennen Sie den Begriff der BWA – also Betriebswirtschaftliche Auswertung. Im Grunde genommen geht es um etwas Ähnliches, aber mit mehr vertrieblich relevanten Eckdaten und Tatsachen.

Die VertriebsWirtschaftlicheAuswertung© hat 3 Erfolgsfaktoren, die untersucht werden sollten.

E1 – ist das Verhältnis von Anruf/Kontaktaufnahme : Termin

E2 – ist das Verhältnis von Termin : Abschluss

E3 – ist das Verhältnis von Abschluss : Provision

Lassen Sie uns zunächst feststellen, dass ein Termin unter ganz unterschiedlichen Vorzeichen zustande kommen kann. „Ich wollte nur mal vorbeikommen…es geht nicht darum etwas zu verkaufen… nur mal beraten dergl." Diese Formulierungen sind Worte von schwachen Kollegen ohne Selbstbewusstsein und beruflicher Ehre. Ihr beratendes Dasein ist geprägt von drei anderen Faktoren: Absichtslosigkeit - Folgenlosigkeit - Sinnlosigkeit.

Im Ernst…wir reden von einem Qualitätstermin. Im Zuge der Schwachstellenanalyse stellt sich tatsächlich die Frage an welcher Stelle besteht überhaupt Bedarf besser zu werden. Sind meine Verhältnisse E1 zu schlecht, beim Kundentermin also E2 oder verkaufe ich gut, aber nehme die Produkte mit zu geringen Provisionen…

Ein Beispiel zum besseren Verständnis: Ein Finanzdienstleister möchte 100.000,- € Abschlussprovision verdienen, um seine Kosten und ein wenig Lebensstandard zu haben. Er hat Bestand von 600 Kunden und kennt sich „ganz gut aus". Zurzeit 150 Ausbildungspunkte :-). Er telefoniert von Fall zu Fall, um Termine zu bekommen. Wenn er beim Kunden sitzt und ein spezielles Produkt anbietet, kann er den Kunden meistens überzeugen. Acht von zehn Kunden kaufen. Und er hat 250,- € Abschlussprovision pro erfolgreichen Termin im Durchschnitt (woher auch immer die Zahlen kommen).

Die VWA© tatsächliche Zahlen:

E1 8 Anrufe 5 Termine

E2 5 Termine 4 Abschlüsse

E3 4 Abschlüsse 1.000,- € Provision

Es handelt sich um die Ergebnisse pro Woche. Unterstellen wir 10 produktionsaktive Monate, so lautet das Jahresergebnis 40.000,- € Abschlussprovision. Ich bin sicher, dass einige Leser jetzt ins Grübeln kommen. Die Einen werden sagen die Zahlen hätte ich auch gerne. Die Anderen werden sagen da hätte ich einen Tipp für den Kollegen. Bevor wir zu den Tipps kommen, noch einige grundsätzliche Worte.

Ich erlebe fast täglich, dass Agenturen und Makler allein deshalb nicht vorankommen, weil die falsche Schwachstelle ermittelt wurde. Blicken wir doch einfach genauer in der VWA© in das Verhältnis von Anruf zu Termin – als E1.

Zunächst stellt sich die Frage wie viele Termine sind sinnvoll und machbar. Sicherlich ist das etwas ganz individuelles. Handelt es sich um Bestandstelefonate, Empfehlungen und Direktansprache ohne Bezug?

Da wir vereinbart hatten, nur über Vertriebstätigkeiten und nicht über Vertriebsersatztätigkeiten zu sprechen, möchte ich mich zu E1 festlegen. Wer weniger als 8 Termine pro Woche hat, hat entweder ein extrem aufwendiges, beratungs- und verwaltungsintensives Produkt (BauFi dergl.) oder er ist Nebenberufler. Während Sie diese Zeilen lesen sitzen eine Menge Makler und Agenturinhaber in Ihrem Konsulat und machen KFZ-Prämienschätzung von vorbeifahrenden Autos oder analysieren die Aktivitäten auf Xing, Zwitter oder Facebook.

Massive Handlung ist angesagt, indem E1 zum Leben erwacht. 30 gut selektierte Adressen mit Telefonnummer und ausgedruckten Vertragsbestand (falls vorhanden) liegen auf dem Tisch. Daneben ein Telefonleitfaden mit Einwand-/Vorwandbehandlung und ein Telefon.

Guten Tag – Matthias Ramge Versicherungsmaklerbüro Alt Omsewitz

Ich möchte gerne einen Termin mit Ihnen vereinbaren!

Ich rufe aus zwei Gründen an:

Der Erste – der Gesetzgeber hat in SGB V geregelt, dass die GKVen den Mitgliedern Teile der gezahlten Kassenbeiträge zurückerstatten dürfen. Es gibt zwei Arten von Kassen. Die Einen behalten das Geld lieber für sich und die Anderen erstatten das Geld an die Mitglieder. Das sind zwischen 100,- € und 620,- € - Ich wollte Ihnen zeigen, wie Sie den Erstattungsantrag stellen. Wann haben Sie Zeit für mich?

Von diesen Sätzen habe ich über 100 für meine Kunden entwickelt. Je nach Selektion für biometrische Risiken, Vorsorge, Sach/HUK und staatliche Förderungen.

„Schicken Sie mir was zu" ist eine beliebte Reaktion des Kunden und reiht sich in das Portfolio der Einwände und Vorwände wie z.B. keine Zeit, kein Geld, habe Berater, bestens versorgt, Vertreter sind Verbrecher (woher der Kunde das wohl weiß) usw. usw.

Auf dem Telefonleitfaden sollten ReflexReaktionen stehen.

„Hier ist das Maklerbüro – nicht DHL!" wäre für die humorvollen unter den Lesern eine passende Reaktion. Oder „Erlaubt Ihr Berater, dass Sie sich mit mir treffen oder verbietet er das?"

Fortsetzung folgt mit E1: „Wir gewinnen und verlieren durch die Art und Weise unserer Kommunikation. Lernen Sie die Sprache der Sieger".

(Matthias F. Ramge)