Neues in der Vorsorgeberatung

Kai Göttker, Prokurist und Direktor Vertrieb bei den Monuta Versicherungen

Die Beratung zu Vorsorgethemen steht bei Maklern und Vermittlern ganz oben auf der Agenda. Neben der finanziellen Vorsorge für die Bestattung sprechen sie dabei vor allem auch die Themen Patientenverfügung und Vorsorgevollmacht in ihren Beratungsgesprächen aktiv an. An der dritten Maklerumfrage der Monuta Versicherungen haben in diesem Jahr über 300 Versicherungsmakler teilgenommen. Dabei haben sie Fragen zu Beratungs- und Vertriebsthemen sowie zu aktuellen Branchenthemen wie der IDD-Vermittlerrichtlinie beantwortet.

„Seit 2014 befragen wir in regelmäßigen Abständen unsere Makler zu wichtigen Beratungs- und Vertriebsthemen. Das direkte Feedback aus der Maklerschaft ist ein wichtiger Faktor für den Vertriebserfolg. Nur so können wir unsere Beratungs- und Vertriebsunterstützung in Zukunft noch besser auf die Bedürfnisse unserer Makler ausrichten“, erklärt Kai Göttker, Prokurist und Direktor Vertrieb bei den Monuta Versicherungen. An der mittlerweile dritten Auflage der Maklerumfrage haben sich im Zeitraum vom 15. Mai bis 20. Juli 2017 über 300 angeschlossene Makler beteiligt.

Sorgerecht und Nachlassregelung gewinnen in der Beratung an Bedeutung
Auch in diesem Jahr stand die Einstellung der Makler zur Vorsorgeberatung im Mittelpunkt der Befragung. Hier zeigen sich im Hinblick auf die Ansprache der Kunden zu den Themen der Vorsorgeberatung einige Unterschiede: Erfreulich ist, dass die Themen Vorsorgevollmacht (77 Prozent), Patientenverfügung (76 Prozent) und die finanzielle Vorsorge für die Bestattung (76 Prozent) für die meisten Makler zum festen Bestandteil ihrer Beratung gehören. Mehr als die Hälfte (55 Prozent) der befragten Makler besprechen die Themen Nachlassregelung und Sorgerechtsverfügung aktiv an – das sind deutlich mehr als im letzten Jahr (45 Prozent bzw. 42 Prozent). „Gerade das Thema Sorgerechtsverfügung hat für junge Familien eine hohe Relevanz. Wir freuen uns, dass unsere Makler dieses wichtige Thema auf ihre Agenda genommen haben“, so Göttker.

Nachholbedarf besteht dagegen weiterhin in der Beratung zur organisatorischen Trauerfall-Vorsorge. Lediglich 35 Prozent sprechen mit ihren Kunden das Thema Bestattung und Trauerfeier aktiv an. „In einer generationenübergreifenden Beratung sollte die organisatorische Trauerfall-Vorsorge bewusst angesprochen werden. Der Kunde hat dadurch die Möglichkeit, seine Angehörigen wirklich umfassend zu entlasten“, so Göttker. Neu in der Befragung war eine auf die Bedürfnisse von Unternehmern und Selbstständigen abgestimmte Vorsorgeberatung. „Rund ein Drittel der Befragten haben dieses Thema bereits in ihre Beratung aufgenommen. Das ist nach dem Start im Vorjahr ein sehr positives Ergebnis, auf das wir aufbauen“, sagt Göttker.

Leichter Aufwärtstrend bei Social Media Nutzung
Auch bei der Frage nach dem Informationsverhalten zeigen sich im Vergleich zum Vorjahr Veränderungen. Nur noch 39 Prozent greifen regelmäßig auf gedruckte Fachmagazine zurück (Vorjahr 45 Prozent), um sich über Versicherungs- und Beratungsthemen zu informieren. 33 Prozent nutzen diese gelegentlich, 20 Prozent eher selten. Konstant ist dagegen mit rund 56 Prozent die regelmäßige Nutzung von Online-Angeboten der Fachmedien sowie deren Newsletter.

Zugenommen hat die Nutzung von Social Media Angeboten wie Blogs, facebook oder Xing. Insgesamt nutzen 74 Prozent der befragten Makler diese als Informationsquelle. Zum Vergleich: Im Vorjahr waren es 65 Prozent. Die regelmäßige Nutzung von Social Media spielt allerdings immer noch eine eher untergeordnete Rolle. Nur 22 Prozent nutzen Social Media regelmäßig – auch wenn dies 7 Prozent mehr als im Vorjahr sind. „Wir setzen bei der Monuta auf einen ausgewogenen Kommunikationsmix, um unsere Makler zu erreichen. Dazu gehört auch der kontinuierliche Ausbau und die Pflege der Kommunikation über die sozialen Netzwerke“, so Göttker.

Makler setzen auf Weiterbildung
Makler und Vermittler setzen weiterhin auf die Fort- und Weiterbildung. Das zeigt sich auch am Zuspruch für die Brancheninitiative „gut beraten“. 81 Prozent der befragten Makler haben ein Weiterbildungskonto bei der Initiative, was einen Anstieg von 6 Prozent im Vergleich zum Vorjahr bedeutet. „Immer mehr Makler nutzen die Möglichkeit, sich fachlich weiterzubilden, um gegenüber ihren Kunden eine hohe Beratungsqualität zu gewährleisten. Wir unterstützen unsere Makler dabei mit einem umfassenden Angebot an Fachwebinaren zu Beratungs- und Vertriebsthemen“, sagt Göttker.

IDD-Vermittlerrichtlinie unterschiedlich bewertet
Ein Zusatzthema war in diesem Jahr die neue IDD-Vermittlerrichtlinie. Über deren Einfluss auf ihre Tätigkeit waren sich die befragten Makler uneinig. Etwas mehr als die Hälfte (51 Prozent) ist der Meinung, dass die neue Vermittlerrichtlinie ihre Arbeitsweise als Makler verändern wird. Die Befragten hatten die Möglichkeit, ihre Antwort zu begründen. Genannt wurden als Gründe ein höherer bürokratischer Aufwand und höhere Haftungsrisiken. Auf der anderen Seite erwarten 49 Prozent keine Veränderungen ihrer Arbeitsweise und gaben an „es auf sich zukommen zu lassen“. Zwischenzeitlich haben Bundestag und Bundesrat das sogenannte IDD-Umsetzungsgesetz in geänderter Fassung beschlossen. Damit ist der Weg frei für den Bestand des Provisions- und Courtagesystems, was der Maklerschaft einige Befürchtungen nehmen dürfte. „Als vertrauensvoller Partner unserer Makler beobachten wir Veränderungen im Markt sehr genau und setzen uns für bestmögliche Lösungen in Beratung und Vertrieb ein“, erklärt Göttker.

www.monuta.de