Faktor Mensch im Verkauf

Holger Bröer

Ein Plädoyer für Leidenschaft und Menschlichkeit im Vertrieb von Holger Bröer. Die gebundene Ausgabe im kleinen Format ist im Springer Gabler Verlag erschienen und mit einem Vorwort versehen von Professor Hennig-Thurau, Inhaber des Lehrstuhls für Marketing & Medien am Marketing Center der Universität Münster.

(fw/rm) Die digitale Welt konfrontiert die Menschheit derzeit mit einer Vielzahl an Meta-Informationen, die ohne kognitives Handeln und Verstehen nicht mehr zu bewältigen sind. Digitalisierung bereitet heute vielen Unternehmen und Menschen Schwierigkeiten, die damit nicht zurechtkommen, die aber müssen und deshalb gravierende Nachteile gegenüber denjenigen in Kauf nehmen, die mit der Digitalisierung besser zurechtkommen. Gleichzeitig sind viele Menschen ausgesprochene Digitalisierungs­-Fans. Fasziniert von den Veränderungen und Herausforderungen, mit denen digitale Produkte und Prozesse auf den Markt kommen und dem Verbraucher damit zugänglich gemacht werden. Ihn aber auch immer wieder verunsichern. Das Angebot fängt an mit diversen Kartendiensten wie etwa „Google-Maps“ oder „Nokia-Here“ und geht weiter bis zu verschiedenen Online-Einkaufsbörsen, die den Markt überschwemmen. Der Nutzer ist dem oftmals hilflos ausgeliefert. Deshalb sind Kundenservice und die Menschen, die ihn leisten, in digitalen Zeiten wichtiger denn je. Menschen schätzen die Begegnung und den Austausch mit anderen Menschen. Das gilt nicht nur, um am Schluss das beste Produkt erworben zu haben, sondern auch, weil alle Menschen zugleich soziale Wesen sind, für die der persönliche Austausch mit anderen Menschen einen zentralen Wert darstellt. Gibt es also eine Konsequenz, die daraus zu ziehen ist? In vielen Fällen schätzen Verbraucher nicht nur das Fachwissen des Verkäufers, sondern auch dessen soziale und emotionale Rolle. Eine guter“Frontline-Employee“ kann geeignete Angebote anbieten, weil er seinen Kunden als Individuum versteht und sich in seine ganz spezifischen Bedürfnisse hineinversetzen kann. Im wissenschaftlichen Vokabular ist damit der „psychosoziale“ Nutzen gemeint. Im digitalen Umfeld werden solche Momente des Austauschs zunehmend seltener. Das ist im Sinne von Erich Gutenbergs zeitlosem Ausgleichsgesetz der Planung zu verstehen, wonach sich Unternehmer auf die Bereiche der Wertschöpfung konzentrieren, die den größten Nutzen bringen, um daraus Wettbewerbsvorteile zu erringen. Die digitale Wirtschaft hat diese Bedeutung des „menschlichen  Faktors“ gerade erst für sich entdeckt. Daran wird gearbeitet, um den Faktor Menschlichkeit durch digitale Alternativen zu ersetzen, die billiger sind und keine Fehler machen. Es ist die Authentizität der gezeigten Emotionen, die im Sinne des Kunden den guten Service ausmacht. Was diese „Echtheit“ kennzeichnet, das ist selbst für Psychologen ein andauerndes Rätsel und mit schnellster Technik kaum zu programmieren. Insofern bleibt der Mensch etwas Besonderes und seine Beiträge für die unternehmerische Wertschöpfung im persönlichen Austausch mit Kunden ein nur schwer kopierbarer Wettbewerbsvorteil. Wie dieser Umgang vor sich geht, dieses „richtig anstellen“, darum geht es im Buch von Holger Bröer, das zwar keine ultimativen Handlungsanleitungen liefert, da es diese gar nicht geben kann, aber viele spannende Gedankenanstöße, die helfen sollen, den Erfolgsfaktor Mensch in digitalen Zeiten erfolgreich einzusetzen. Diese Denkanstöße von Mensch zu Mensch machen dieses Buch zu einer lesenswerten Lektüre.

Zum Autor

Holger Bröer ist seit den 90er Jah­ren proaktiver Verkäufer aus Lei­denschaft und Berufung. Seine Ausbildung absolvierte er bei Mannesmann Mobilfunk (heute Vodafone) und lernte  dort den Direktverkauf und die Kaltakquise. Er war in europäischen und internationalen Konzernen tätig und gründete im Jahr 2000 sein Unternehmen Bröer & Partner in Münster. 2013 eröffnete er ein Vertriebsbüro in Los Angeles, um die Entwicklungen des US-Marktes kennen zu lernen. Um daraus Szenarien für den deutschen Markt zu entwerfen. In seiner Akademie bildet er Verkäufer aus. Sein Schwerpunkt liegt auf einem gehirngerechten Verkaufen, auf dem lösen hinderlicher Glaubenssätze und Sprengen von Denkblockaden. Denn, so Holger Bröer, in Zeiten von Facebook und Co. summiert sich ein Content-Flickenteppich in den Köpfen der Kunden, der vom Verkäufer entknotet werden soll, um auf Augenhöhe zu verkaufen. Holger Bröer ist Influencer, Entrepreneur, Investor, Au­tor und Speaker und vor allem ein Unternehmer mit viel Herz und Verstand für seine Mitarbeiter, Kunden – für den Menschen.

Eine Buchrezension von finanzwelt online

Springer_Faktor_Mensch_im_Verkauf

Faktor Mensch im Verkauf Ein Plädoyer für Leidenschaft und Menschlichkeit im Vertrieb Autor: Holger Bröer Springer Gabler Verlag, 1. Auflage 2016 gebundene Ausgabe, 240 Seiten Größe: 20,1 x 13, 6 x 1 cm ISBN: 978-3658089870   Vorschau zum Buch: www.springer.com/de/book/9783658089870