Denkfehler Neukundenakquise

Dirk Kreuter / Foto: © Dirk Kreuter

Etwa vor hundert Jahren gab es noch Perlentaucher, die den ganzen Tag lang nichts anderes taten, als Muscheln zu sammeln, mit der Hoffnung, dass sich darin dann eine Perle befindet. Diese Tätigkeit war sehr mühsam und auch gefährlich. Bis durch Zufall jemand ein Sandkorn in eine leicht geöffnete Muschel hinein schob, die Muschel wieder schloss und ihr genug Zeit gab. Das Ergebnis: Daraus wuchs eine Perle. Das waren das Ende der Perlentaucherei und der Beginn der Perlenzucht.

Was hat das jetzt mit Vertrieb zu tun? Nun, Fleiß ist eine Grundtugend im Vertrieb, doch auch in der Wirtschaft lassen sich Systematiken umsetzen, wie in der Perlenzucht. Viele Menschen im Vertrieb definieren ihren Erfolg nach der Formel: Wachstum = Neukunden. Das stimmt auch für viele Branchen. Doch nicht für alle! Wer Fertighäuser an den Selbstnutzer verkauft, der kann nur über neue Kunden wachsen. Es gibt Branchen, die meist nur „Einmal-Geschäfte“ abschließen. Für diese Anbieter ist die Neukundenakquise die Wachstumsgrundlage. Doch für die meisten Branchen liegt der Fall anders:

Systematische Abkürzung zum Erfolg im Vertrieb

Die Grundlage bildet die Formel 1 – 3 – >7. Es kostet Sie Faktor 1 an Zeit, Aufwand und Geld, einen Stammkunden zu halten, an sich zu binden und sein Potenzial auszuschöpfen. Mindestens das Siebenfache kostet es Sie, einen Neukunden zu akquirieren. Selbst, wenn Sie über aktives und passives Empfehlungsmarketing Ihre Neukunden gewinnen, so bleibt es doch mindestens bei Faktor 7. Dazwischen liegen zwei weitere Kundensegmente: Zum einen die abgesprungenen bzw. verlorengegangenen Kunden und zum anderen die Schlummerkunden oder Schläfer.

Potenziale von Bestandskunden nutzen

Es kostet Sie Faktor 3 einen Kunden, bei dem Sie „Nebenlieferant“ sind, stärker im Potenzial auszuschöpfen. Der Kunde kennt Sie. Es besteht schon eine „Lieferantenverbindung“. Er hat Ihnen schon einmal vertraut. Doch mit dem Großteil seines Bedarfs befriedigt er bei einem anderen Partner. Nun ist es deutlich einfacher, einen solchen Schlummerkunden zu aktivieren, als einen völlig „kalten“ Kontakt zu akquirieren. Suchen Sie das Gespräch und klären Sie die Bedingungen unter denen der Kunde bereit ist, mehr mit Ihnen zu machen. Oftmals weiß der Kunde gar nicht, dass Sie mache Produkte auch bieten könnten, weil Sie Ihre Leistung meist nicht vollständig kommuniziert haben.

weiter auf Seite 2