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Kreditaufnahme: Nur wenn es unbedingt sein muss

Einer der Gründe für diese Vorgehensweise ist, dass Family Offices sehr viel Wert auf ihre Unabhängigkeit von Banken legen und die alleinige Kontrolle über den Immobilienbestand wünschen. Dennoch sind die aktuell extrem niedrigen Fremdkapitalzinsen auch für Family Offices verlockend.

Family Offices verhalten sich genau umgekehrt wie Privatinvestoren: Laut dem Dr. Klein-Trendindikator „Baufinanzierung" 01/2015 finanzierten Privatinvestoren ihre Immobilie im Januar 2015 zu 21,91 Prozent aus Eigenmitteln und zu 78,08 Prozent über einen Bankkredit. Family Offices nehmen dagegen in der Regel nur eine Fremdfinanzierung von 20 bis 30 Prozent in Anspruch – bezogen auf das gesamte Immobilienportfolio. Der weitaus größte Teil wird mit Eigenkapital bestritten. Als Maximalgrenze für die Kreditaufnahme fungiert bei den meisten Familien die 50-Prozent-Marke. Ein Teil der Family Offices – schätzungsweise etwa zehn Prozent – finanzieren ihre Immobilien sogar ausschließlich mit Eigenmitteln.
Die Gründe für diesen zurückhaltenden Einsatz von Fremdkapital sind vielfältig. Ein wichtiger Aspekt ist die unterschiedliche Ausstattung mit Eigenmitteln. Während vor allem private Immobilienkäufer oft nur mit Mühe das notwendige Eigenkapital aufbringen können und dafür jahrelang sparen müssen, leiden Family Offices in der Regel nicht an mangelnder Liquidität. Sie verfügen über ausreichend Mittel, um eine Immobilie komplett mit Eigenkapital erwerben zu können.

Neben der höheren Liquidität sind vor allem die größere Unabhängigkeit von Dritten und die höhere Flexibilität wichtige Gründe, auf Fremdkapital zu verzichten. Bei der Kreditvergabe verlangt die Bank in der Regel nicht nur Informationen, sondern auch Mitspracherechte im Krisenfall. Letztere werden durch entsprechende Kreditvertragsklauseln (Covenants) festgelegt und können je nach Kreditvertrag sehr unterschiedlich ausgestaltet sein. Beispielsweise kann die Bank Sondertilgungen verlangen, wenn ein festgelegter Verkehrswert unterschritten wird oder ein wichtiger Mieter auszieht. Schlimmstenfalls könnte die Bank die Zwangsversteigerung einleiten. Daher trachten Family Offices danach, entsprechende Klauseln zu vermeiden. Dies erreichen sie durch die geringen Fremdkapitalquoten. Denn bei einer Fremdfinanzierung in Höhe von 20 bis 30 Prozent des Immobilienwertes ist das Risiko aus Bankensicht deutlich geringer. Daher geben sich die Banken in diesen Fällen meist mit weniger restriktiven Covenants zufrieden.
Ein weiterer Grund für den Verzicht auf Fremdkapital ist der hohe Stellenwert, den Diskretion für Family Offices spielt. Es gibt immer noch Familien, die absolut diskret auftreten und es vorziehen, lieber ganz auf Fremdkapital zu verzichten, als im Rahmen einer Kreditprüfung zu viele Details über sich preisgeben zu müssen. Voraussetzung dafür ist eine exzellente Kapitalausstattung. Ist dies der Fall, können Objekte alleine geprüft und ganz ohne Einbeziehung einer Bank angekauft werden. In diesem Fall bleibt der Informationskreislauf geschlossen und alle Informationen zum Vermögen bleiben intern.

Ein Nachteil dieser konservativen Finanzierungspolitik ist freilich der Verzicht auf Rendite. Die meisten Immobilieninvestoren folgen in der Regel dem wirtschaftlichen Kalkül: Je höher der Fremdkapitaleinsatz, desto höher die Eigenkapitalrendite – sofern die erzielte Gesamtkapitalrendite höher ist als der Fremdkapitalzins. Dies gilt bei Family Offices nur bedingt. Zwar wollen sie mit ihren Immobilien auch Renditen erzielen, doch hat bei ihnen der Vermögenserhalt in der Regel Priorität vor der Renditemaximierung.
Dies hat auch mit dem typischerweise langfristigen Anlagehorizont der Family Offices zu tun. Sie halten Objekte oft deutlich länger als zehn Jahre, und nicht selten kommt es vor, dass Immobilien über Generationen hinweg im Portfolio einer Familie verbleiben. Damit unterscheiden sie sich grundlegend von anderen Akteuren am Immobilienmarkt. Demzufolge arbeiten Family Offices – wenn sie Kredite aufnehmen – auch mit vergleichsweise langen Laufzeiten von oft mehr als zehn Jahren. Entsprechend verhalten sie sich auch beim Thema Zinsbindung: Die derzeitigen Rekord-Niedrigzinsen werden so lange wie möglich festgeschrieben.

Allerdings bewegen sich Family Offices nicht im luftleeren Raum. Auch sie können sich dem Lockruf der Zinsen, die derzeit ein historisches Tief erreicht haben, nicht ganz verschließen. Sie müssen ihre Balance zwischen dem Erhalt der maximalen Unabhängigkeit und ihrem Renditestreben neu justieren.
Ein Ende der Niedrigzinspolitik der EZB ist derzeit nicht in Sicht. Daher wird sich unserer Meinung nach die Neigung der Family Offices zu einem leicht höheren Fremdkapitaleinsatz fortsetzen. Mit einer generellen Änderung ihrer sehr konservativen Herangehensweise beim Thema Fremdkapital rechnen wir jedoch nicht. Die finale Entscheidungsmacht über den Einsatz von Fremdkapital wird ohnehin von der Familie selbst getroffen.

(Autor: Hans Hünnscheid, Geschäftsführer Famos Immobilien)
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Gold stemmt sich gegen den Abwärtstrend

Die aktuelle Kursschwäche hat gleich mehrere Gründe. So litt der Preis zuletzt vor allem unter den steigenden realen Zinsen in den USA. Im Dezember lagen die Zinsen für 10jährige US-Staatsanleihen bei 2,1 Prozent. Abzüglich der Inflation von 0,8 Prozent entsprach das realen Zinsen von 1,3 Prozent. Wegen des Einbruchs der Ölpreise waren die Verbraucherpreise im Januar aber um 0,1 Prozent gegenüber dem Vorjahr gesunken. Bei aktuellen Zinsen von 2,1 Prozent ist die reale Verzinsung auf 2,2 Prozent geklettert. Weil Gold keine Zinsen abwirft, wird das Edelmetall somit weniger attraktiv. Zudem belasteten der steigende Dollar und die Hausse am Aktienmarkt die Notierung des Edelmetalls.

Physische Nachfrage ist stark

Über den Futures-Markt drücken Investoren darüber hinaus den Goldpreis. Trotz der anhaltend robusten physischen Nachfrage – an der Derivatebörse Comex wird täglich Gold im Wert von rund 20 Mrd. Dollar gehandelt. Eine hohe Zahl, wenn man bedenkt, dass die weltweite Förderung des Edelmetalls sich auf lediglich 125 Mrd. Dollar pro Jahr beläuft.

Ein Faktor ist außerdem Indien: Zwar hat das Land der Goldliebhaber nicht, wie erwartet, den Einfuhrzoll auf das Edelmetall von 10 Prozent gesenkt. Investoren gehen dennoch davon aus, dass die Nachfrage im März auf 100 Tonnen gegenüber 25 Tonnen im Februar nach oben schießen wird, weil sich die Händler in der Hoffnung auf Steuersenkungen mit Goldbestellungen zuvor zurückgehalten haben. Nun müssen die Läger wieder aufgefüllt werden.

Die Nettogoldimporte Chinas lagen im Januar mit 71,6 Tonnen zwar unter dem Vorjahreswert von 83,6 Tonnen. Gegenüber dem Wert von Dezember 2014 von 58,8 Tonnen sind die Einfuhren aber deutlich gestiegen. Etliche Experten gehen davon aus, dass die vom Branchenverband World Gold Council gemeldete Nachfrage von 886,1 Tonnen für 2014 für China die tatsächliche Nachfrage deutlich unterrepräsentiert. Denn aktuell belaufen sich die Auslieferungen der Shanghai Gold Exchange, dem größten Handelsplatz Chinas für physisches Gold, auf rund 60 Tonnen des Edelmetalls pro Woche. Die Zahl gibt einen klaren Hinweis darauf, dass die Nachfrage tatsächlich größer ist.

Wird Österreich Gold repatriieren?

Während die Verbraucher in China kräftig Gold kaufen, behandelt die österreichische Nationalbank (OeNB) ihr Gold stiefmütterlich. Zuletzt hat der Rechnungshof die OeNB wegen der „unzureichenden" Verwahrung der Goldreserven scharf kritisiert und der OeNB vorgeworfen, sie habe „keine Gesamtstrategie" für das Staatsgold. Die OeNB besitzt 280 Tonnen Gold. „Bei der Lagerung der physischen Goldreserven war die OeNB einem Konzentrationsrisiko bei einer Lagerstelle in England ausgesetzt, da bei dieser im Jahr 2013 rund 82 Prozent der gesamten physischen Bestände der OeNB eingelagert waren", erklärten die Prüfer. Etliche Experten spekulieren, dass die OeNB die Kritik nutzen wird, um ein Teil des Edelmetalls zu repatriieren und es damit anderen Notenbanken gleichtun. Ende 2014 hatte die niederländische Notenbank bekannt gegeben, dass sie 122,5 Tonnen aus den USA zurückgeholt hatte.

Anleger sollten den Preis des Edelmetalls genau im Auge behalten. Sollte er sich trotz des steigenden Dollar oder steigender US-Realzinsen stabilisieren, könnte ein nachhaltiger Boden gefunden sein. Deutschen Anlegern spielt der steigende Dollar ohnehin in die Hände. Denn auf Euro-Basis legt die Notierung des Edelmetalls deutlich zu. Gegenüber Ende 2014 steht ein Kursplus von 10 Prozent zu Buche. Nicht schlecht angesichts der Strafzinsen der EZB von 0,2 Prozent.


(Autor: Tino Leukhardt, Senior Sales Ophirum Commodity GmbH)
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Aktien der Euro-Zone / Europa sind erste Wahl!

Fünf gute Gründe sprechen dafür, warum europäische Aktien in einem diversifizierten Portfolio eine Outperformance erzielen werden.

Der erste Grund für eine optimistische Einstellung liegt in den Erwartungen für das Gewinnwachstum.
Von über der Hälfte der STOXX Europe 600-Unternehmen, die Ergebnisse für das vierte Quartal berichteten, haben 60 Prozent die Umsatzerwartungen übertroffen oder erfüllt, wie aus den Daten von Thomson Reuters Starmine hervorgeht. Fünfundvierzig Prozent der Unternehmen übertrafen die Erwartungen, 27 Prozent verfehlten sie, was eine Übertrefferquote von netto 18 Prozent ergibt, der größte Anteil von „Übertreffern" seit 10 Quartalen. Dieser positive Trend wird in den nächsten Quartalen anhalten.
Da Anlegen auch eine relative Angelegenheit ist, besteht die Erwartung, dass Europa gegenüber den USA im Hinblick auf die ROE (Eigenkapitalrendite) noch einigen Nachholbedarf hat. Es gibt immer noch eine Lücke, die aber künftig enger wird. Denn die Eigenkapitalrendite europäischer Unternehmen liegt bei etwa 11%, während US-Unternehmen durchschnittlich 14% verbuchen können.

Der zweite Grund ist das sich verbessernde Umfeld in der Eurozone. Zum Beispiel positive Ergebnisse vom QE-Programm der EZB, mit dem Anfang März Ernst gemacht wurde.
Zudem lässt der Kreditmechanismus wieder Lebenszeichen erkennen. Vor dem Hintergrund extrem niedriger Zinsen hat die Kreditnachfrage wieder angezogen, und das tatsächliche Kreditwachstum hat sich erheblich verbessert. In der Vergangenheit war dies ein klares Zeichen für einen Anstieg der Binnennachfrage.
Insgesamt dürfte die Eurozone auf ein Wachstum von 1 bis 1,5% zusteuern. Auch das Verbrauchervertrauen in der Eurozone nimmt zu. Ein jüngster Hinweis hierfür sind die deutschen Einzelhandelsumsätze, die deutlich anzogen. Da die deutsche Wirtschaft ein Motor für die übrige Eurozone ist, verwundert es nicht, dass der DAX Tag für Tag neue Rekorde bricht!

Der dritte Grund ist der Rückgang des EUR/USD-Wechselkurses. Aktuell pendelt der EUR/USD um die Marke 1,09.
Nach einer Konsolidierung auf dem aktuellen Niveau wird der EUR zum USD weiter nachgeben und im Laufe dieses Jahres die Parität erreichen. 2016/2017 könnte der EUR unter die Parität mit dem USD fallen. Das bedeutet einen Boom für europäische Exportunternehmen, die weltweit markant an Wettbewerbsfähigkeit gewinnen.
Man bedenke, dass sich für alle 10% EUR/USD-Rückgang (handelsgewichtet) der Gewinn pro Aktie europäischer Unternehmen um 5% erhöht.

Der vierte Grund sind die einbrechenden Ölpreise, die bereits 50% nachgegeben haben. Da Europa viel Öl importiert, kommt dies Unternehmen und Privathaushalten zugute, deren Kaufkraft sich dadurch deutlich erhöht. Dies ist das erste Mal seit mehreren Jahren, dass die Ölpreise so stark gefallen sind. Das bedeutet, dass der positive Überraschungseffekt recht stark ist.

Der fünfte Grund ist der Abschlag, mit dem europäische Aktien immer noch gegenüber US-Aktien gehandelt werden. In Erwartung, dass der Mechanismus der Rückkehr zum Mittelwert an den Finanzmärkten einen der stärksten Hinweise auf die künftige Performance liefert. Auch in dieser Hinsicht haben europäische Aktien Nachholbedarf.


(Autor: Thomas Meyer, Country Head Germany Institutional Asset Management, Petercam S.A.)
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Schluss mit Ausreden-Politur – Fahrt aufnehmen!

Liebe VerkaufsUnternehmer,

bitte kreuzen Sie an: Ausreden sind Ihrer Meinung nach ...

___ nützlich
___ hinderlich
___ bequem
___ notwendig
___ gemein
___ allgegenwärtig
___ unvermeidbar
___ eine tolle Sache

Egal wie Sie sich entscheiden, das Gute an Ihrer Wahl ist: Sie haben recht! Ausreden sind all das und noch viel mehr. Ein Leben ohne Ausreden ist wie ein Auto ohne Räder. Es funktioniert nicht. Wir alle verwenden Sie, wenn die Wahrheit zu schroff klingt. Und das ist gut so. Oder wollen Sie in solch einer Welt leben:
  • „Mutter, wir kommen nicht zu Besuch, dein ewiges Gejammer nervt einfach zu sehr."
  • „Der Kartoffelsalat war komplett versalzen und das mit dem Schnitzel panieren üben wir noch."
  • „Schatz, deine neue Frisur sieht furchtbar aus, ich würde mich so nicht aus dem Haus trauen."
Sie sehen, auf manche Ausreden sollte man wirklich nicht verzichten. Kommen wir nun aber zur Schattenseite unseres Daseins als Ausreden-Profi. Ganz und gar nicht gut ist der folgende Fall:
  • „Chef, sorry wegen der Präsentation, ist noch nicht ganz fertig. Ich arbeite mit Hochdruck daran, aber gestern kamen hier jede Menge E-Mails rein, das Telefon hat dauernd geklingelt, da kam man zu gar nichts. Aber ich bin dran."
In ausredenfreie Sprache übersetzt, heißt das nichts anderes als:
  • „Chef, tut mir Leid dass die Präsentation noch nicht fertig ist. Leider war ich gestern viel zu schlapp und unmotiviert und hab mir meine Zeit im Büro mit Googeln und Schreibtisch aufräumen vertrieben. Ich muss sagen, das war schon ziemlich langweilig und ich war selten so glücklich, als endlich der Feierabend anbrach."
Peng! Das sitzt! Wo Ausreden gerade eben noch als Räder unter den Autos fungierten, da sind sie nun der Nagel im Asphalt, der einen Platten verursacht und das Auto zum Stillstand bringt.

Doch was sind die Konsequenzen? Der Chef muss feststellen, dass sein Mitarbeiter offenbar nicht im Stande ist, seine Aufgaben im vorgegebenen Zeitrahmen zu erledigen (und hat ihn de facto fürs Herumsitzen bezahlt). Der Mitarbeiter wird – sofern er seine Einstellung nicht schnell ändert – bei Beförderungen zukünftig schlechte Karten haben. Deshalb sind Ausreden für den Chef, den Mitarbeiter, für Sie und für mich vor allem eines:

___ teuer!

Und da eben auch das Attribut

___ bequem

auf Ausreden zutrifft, nimmt das Desaster nur allzu oft seinen Lauf. Denn ob wir mit unserem Auto vorankommen oder nicht – wer merkt das schon? Hauptsache der Lack glänzt. Und Ausreden sind Nagel im Asphalt sowie Politur in einem.

Wenn man nun aber einmal unter den Lack schaut: Haben Sie sich schon einmal überlegt, wie viel Zeit und Geld Sie hierdurch schätzungsweise verlieren? Anders formuliert: Wie viel Geld Sie zusätzlich verdienen könnten, wenn Sie Ausreden-Polituren im Regal stehen lassen und jeden Monat 4-5 Erstkundentermine mehr vereinbaren würden? Das ist der Betrag, der Ihnen all Ihre Ausreden finanziell kosten! Monat für Monat. Und jede Wette, dass der nicht niedrig ist.

Deshalb mein Tipp für diese Woche: Machen Sie die Kosten Ihrer Ausreden begreifbar. Spürbar. Anfassbar.

Würden Sie immer noch eifrig Ihren Ausreden-Lack polieren (anstatt aufs Gas zu treten), wenn Sie dafür jedes Mal aktiv Geld bezahlen müssten (was Sie passiv ja auch tun)? Schnell würden Sie merken, wie teuer Sie diese Politur zu stehen kommt.

Für die praktische Umsetzung empfehle ich ein Ausreden-Sparschwein. Prominent auf Ihrem Schreibtisch platziert, will es jedes Mal mit 20 Euro gefüttert werden, wenn Sie wichtige Aufgaben mit „Begründungen" wie „Ich habe keine Zeit", „Das kann man doch nicht machen" etc. vor sich her schieben. Keine Frage, das erfordert etwas Disziplin. Aber allein der Gedanke (Ups, ich muss jetzt eigentlich 20 Euro bezahlen.) und ein Appell ans eigene Gewissen wirken manchmal schon Wunder.

Abgesehen davon: Bestimmt werden Sie bald von Kollegen gefragt, was eigentlich dieses Sparschwein auf Ihrem Schreibtisch soll. Und wenn Sie es ihnen erzählt haben: Mal ehrlich, wollen Sie dann zukünftig Geld noch einwerfen? Wollen Sie irgendwann vor versammelter Belegschaft ein prall gefülltes „Schweinderl" präsentieren? Da wäre der Lack doch ganz schnell ab!

Und das ist auch gut so. Schließlich soll sich nicht Ihr Ausreden-Sparschwein, sondern Ihr Bankkonto füllen. Und die Politur können Sie sich dann auch sparen. In diesem Sinne: Rauf aufs Gas!

Diskutieren Sie mit sich oder Kollegen: Wie entlarven Sie Ausreden? Wie teuer sind Ausreden Ihrer Meinung nach?

Mit willensstarken Grüßen,

Ihr Jörg Laubrinus


Seminartipp:

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Mit willensstarken Grüßen,

Ihr Jörg Laubrinus
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Vorsicht Bauernfänger

Adele Spitzeder, deren Lebensgeschichte vor einigen Jahren verfilmt wurde, bringt man unweigerlich mit Schneeballsystemen in Verbindung. Nach nur mäßigen Erfolgen mit der Schauspielerei begann sie um 1860, ein neues Geschäftsfeld für sich zu entdecken. Sie lieh sich Geld und versprach monatlich zehn Prozent Zinsen. Dem Versprechen kam sie zunächst auch nach, denn sie zahlte es von dem Geld, das sie sich von weiteren Gläubigern lieh. Sie lebte zeitweise im Luxus. Der Ausgang der Geschichte ist weniger glamourös.
Spitzeder, sozusagen ein Lehrstück über Gier und Geld, trieb Kleinanleger und Arme mit ihrem Schneeballsystem in den Ruin. Als sie 1872 verhaftet wurde, hatte sie dem Vernehmen nach über 30.000 Menschen geprellt.

„Eine Vielzahl derartiger Schneeballsysteme kann auch der nicht geschulte Investor frühzeitig durchschauen. Wer hohe Renditen mit dubiosen Geschäftsmodellen verspricht und zudem keine Transparenz schafft, dem sollte man kein Geld anvertrauen", sagt Rüdiger H. Birkental, Partner Governance & Assurance, Forensic bei KPMG. Investoren und Vermittler sollten auch mal hinter die Fassade schauen und das Geschäftsmodell der Anbieter analysieren, so der KPMG-Experte. Allerdings muss man einräumen, dass Schneeballsysteme naturgemäß sehr komplexe Konstruktionen sind und die Besitzverhältnisse unklar.

Bernard Madoff steht für einen der größten Betrugsfälle der amerikanischen Wirtschaftsgeschichte. Auch er hat, nachdem er mit der Wahrheit konfrontiert wurde, einräumen müssen, dass er Anleger mit einem Schneeballsystem um über 60 Milliarden Dollar geprellt hat. Die Regulierung bändigt Gier und kriminelle Energie wohl kaum. Skandale wie S&K, Infinus und jüngst BWF Stiftung wird es auch in Zukunft leider geben.

„Lassen Sie die Finger von Anlagen, die Sie nicht verstehen", lautet das Fazit von Rüdiger H. Birkental. Wohl wahr. Eine vergleichsweise hohe Rendite ist eben ohne Risiko nicht zu erzielen. Das führt unweigerlich zum Punkt einer zu verbessernden Finanzbildung. Diese gilt es zu stärken.


Autor: Alexander Heftrich, Redakteur finanzwelt
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Nur noch Dinge tun, die sofort Umsatz und Provision bringen!

Seit 1986 hat sich vieles getan und sicherlich sind wir Finanzdienstleister qualifizierter geworden. Als sich zu Beginn der 90er jeder zum Fachmann oder zur Fachfrau küren lassen musste, war das auch bitter nötig. Die Kohorten der Orgaleiter, die bisher im Außendienst begleitet haben, hatten nun eine neue Aufgabe: Nämlich die kognitive Aus- und Weiterbildung der Handelsvertreter sicherzustellen.

Später im letzten Jahrtausend kamen Aufgaben wie Antragsüberwachung und Bestandsverwaltung hinzu. Schließlich tat der Gesetzgeber unter der Schröderregierung den entscheidenden Schritt und brachte ein vollkommen neues fachliches Umfeld ins Spiel. Das AEG mit neuen steuerlichen und sozialversicherungsrechtlichen Spielregeln und Vorschriften.

Und wieder wurden wir kognitiv geschult bis zum Umfallen, um auch die Feinheiten zu beherrschen, die die Kunden so eifrig lernten und abfragten. Jedenfalls bei Vermittlern, die ich nicht kenne!

Als alles vollbracht war, fragten erste Agenturen und Makler nach Ausbildung, wie man denn Kunden gewinnen könne und Bestandskunden so richtig bedienen könne – mit dem neuen so wichtigen Wissen?!

Viele Ausbildungsverantwortliche waren ja seit mehr als 10 Jahren aus genau diesem Vertriebsprozess gerissen und wer will es diesen Kollegen und Kolleginnen für übel nehmen, dass Praxiswissen verloren und vergessen wurde.

Andererseits gab es Kollegen, die mit der neuen Gesetzgebung hervorragenden Umsatz generieren konnten z.B. mit der neuen BAV, Riester, Rürup dergl..

Heute fragen sich die Einen „Wie kann ich deutlich mehr Umsatz machen – bei gleichem oder geringerem Aufwand und die Anderen „Wie kann ich Einkommensverluste durch höhere Verwaltungsquote oder geringere Provisionen ausgleichen?

Wir unterhalten uns also nicht über die Erfinder der Nullproduktion oder Krauter, deren Umsatzliste ein Autopsiebericht darstellt.

Egal wie Finanzdienstleiter diese Zeit erlebt haben und mit der Veränderung umgehen. Es bleiben einige Grundwahrheiten immer bestehen, egal was sich um uns herum verändert. Der VerkäuferGral ist längst gefunden und lassen Sie uns einfach aus diesem Kelch einen kräftigen Schluck nehmen, um o.g. Fragen zu beantworten.

Bevor ich einem Kollegen einen fundierten Tipp geben kann machen wir gemeinsam eine so genannte VWA©. Sicherlich kennen Sie den Begriff der BWA – also Betriebswirtschaftliche Auswertung. Im Grunde genommen geht es um etwas Ähnliches, aber mit mehr vertrieblich relevanten Eckdaten und Tatsachen.

Die VertriebsWirtschaftlicheAuswertung© hat 3 Erfolgsfaktoren, die untersucht werden sollten.
E1 – ist das Verhältnis von Anruf/Kontaktaufnahme : Termin
E2 – ist das Verhältnis von Termin : Abschluss
E3 – ist das Verhältnis von Abschluss : Provision

Lassen Sie uns zunächst feststellen, dass ein Termin unter ganz unterschiedlichen Vorzeichen zustande kommen kann. „Ich wollte nur mal vorbeikommen...es geht nicht darum etwas zu verkaufen... nur mal beraten dergl." Diese Formulierungen sind Worte von schwachen Kollegen ohne Selbstbewusstsein und beruflicher Ehre. Ihr beratendes Dasein ist geprägt von drei anderen Faktoren: Absichtslosigkeit - Folgenlosigkeit - Sinnlosigkeit.

Im Ernst...wir reden von einem Qualitätstermin. Im Zuge der Schwachstellenanalyse stellt sich tatsächlich die Frage an welcher Stelle besteht überhaupt Bedarf besser zu werden. Sind meine Verhältnisse E1 zu schlecht, beim Kundentermin also E2 oder verkaufe ich gut, aber nehme die Produkte mit zu geringen Provisionen...

Ein Beispiel zum besseren Verständnis: Ein Finanzdienstleister möchte 100.000,- € Abschlussprovision verdienen, um seine Kosten und ein wenig Lebensstandard zu haben. Er hat Bestand von 600 Kunden und kennt sich „ganz gut aus". Zurzeit 150 Ausbildungspunkte :-). Er telefoniert von Fall zu Fall, um Termine zu bekommen. Wenn er beim Kunden sitzt und ein spezielles Produkt anbietet, kann er den Kunden meistens überzeugen. Acht von zehn Kunden kaufen. Und er hat 250,- € Abschlussprovision pro erfolgreichen Termin im Durchschnitt (woher auch immer die Zahlen kommen).

Die VWA© tatsächliche Zahlen:
E1 8 Anrufe 5 Termine
E2 5 Termine 4 Abschlüsse
E3 4 Abschlüsse 1.000,- € Provision

Es handelt sich um die Ergebnisse pro Woche. Unterstellen wir 10 produktionsaktive Monate, so lautet das Jahresergebnis 40.000,- € Abschlussprovision. Ich bin sicher, dass einige Leser jetzt ins Grübeln kommen. Die Einen werden sagen die Zahlen hätte ich auch gerne. Die Anderen werden sagen da hätte ich einen Tipp für den Kollegen. Bevor wir zu den Tipps kommen, noch einige grundsätzliche Worte.

Ich erlebe fast täglich, dass Agenturen und Makler allein deshalb nicht vorankommen, weil die falsche Schwachstelle ermittelt wurde. Blicken wir doch einfach genauer in der VWA© in das Verhältnis von Anruf zu Termin – als E1.

Zunächst stellt sich die Frage wie viele Termine sind sinnvoll und machbar. Sicherlich ist das etwas ganz individuelles. Handelt es sich um Bestandstelefonate, Empfehlungen und Direktansprache ohne Bezug?

Da wir vereinbart hatten, nur über Vertriebstätigkeiten und nicht über Vertriebsersatztätigkeiten zu sprechen, möchte ich mich zu E1 festlegen. Wer weniger als 8 Termine pro Woche hat, hat entweder ein extrem aufwendiges, beratungs- und verwaltungsintensives Produkt (BauFi dergl.) oder er ist Nebenberufler. Während Sie diese Zeilen lesen sitzen eine Menge Makler und Agenturinhaber in Ihrem Konsulat und machen KFZ-Prämienschätzung von vorbeifahrenden Autos oder analysieren die Aktivitäten auf Xing, Zwitter oder Facebook.

Massive Handlung ist angesagt, indem E1 zum Leben erwacht. 30 gut selektierte Adressen mit Telefonnummer und ausgedruckten Vertragsbestand (falls vorhanden) liegen auf dem Tisch. Daneben ein Telefonleitfaden mit Einwand-/Vorwandbehandlung und ein Telefon.

Guten Tag – Matthias Ramge Versicherungsmaklerbüro Alt Omsewitz
Ich möchte gerne einen Termin mit Ihnen vereinbaren!
Ich rufe aus zwei Gründen an:
Der Erste – der Gesetzgeber hat in SGB V geregelt, dass die GKVen den Mitgliedern Teile der gezahlten Kassenbeiträge zurückerstatten dürfen. Es gibt zwei Arten von Kassen. Die Einen behalten das Geld lieber für sich und die Anderen erstatten das Geld an die Mitglieder. Das sind zwischen 100,- € und 620,- € - Ich wollte Ihnen zeigen, wie Sie den Erstattungsantrag stellen. Wann haben Sie Zeit für mich?

Von diesen Sätzen habe ich über 100 für meine Kunden entwickelt. Je nach Selektion für biometrische Risiken, Vorsorge, Sach/HUK und staatliche Förderungen.

„Schicken Sie mir was zu" ist eine beliebte Reaktion des Kunden und reiht sich in das Portfolio der Einwände und Vorwände wie z.B. keine Zeit, kein Geld, habe Berater, bestens versorgt, Vertreter sind Verbrecher (woher der Kunde das wohl weiß) usw. usw.

Auf dem Telefonleitfaden sollten ReflexReaktionen stehen.
„Hier ist das Maklerbüro – nicht DHL!" wäre für die humorvollen unter den Lesern eine passende Reaktion. Oder „Erlaubt Ihr Berater, dass Sie sich mit mir treffen oder verbietet er das?"

Fortsetzung folgt mit E1: „Wir gewinnen und verlieren durch die Art und Weise unserer Kommunikation. Lernen Sie die Sprache der Sieger".

(Matthias F. Ramge)

Dax und Euro außer Rand und Band

Jeder kleine Konsolidierungsversuch wird sofort wieder gekauft. Der massive Aufwärtsdruck überrascht viele Experten. Viel zu konservativ haben die Bankauguren mal wieder die Marktaussichten für dieses Jahr eingeschätzt.
Die Effekte des Anleihenkaufprogramms der Europäischen Zentralbank (EZB) sind doch viel größer als gedacht. In den deutschen Aktienmarkt fließt Unmengen an Liquidität, auch von außerhalb Europas. So haben amerikanische Anleger ihre Geldströme nach Europa umgeleitet, denn die Perspektiven daheim sind angesichts der drohenden Zinskeule der US-Notenbank gebremst. Seitdem die EZB ihr Liquiditätsprogramm nun tatsächlich in die Tat umsetzt, nimmt die DAX-Rallye sogar nochmal so richtig Fahrt auf. Offensichtlich war der EZB-Effekt nicht so eingepreist, wie manch Marktteilnehmer vermutete.

Anders in den USA: Der Dow Jones schwächelt seit einigen Wochen. Seit Jahresanfang konnte der amerikanische Blue-Chip-Index gerade mal um drei Prozent steigen; nur für Euro-Anleger sieht die Performance besser aus, dank Dollar-Aufwertung. Auch auf der Währungsseite passiert zurzeit sehr viel. Ungläubige Kommentare kassierte die Investmentbank Goldman Sachs, als sie Ende letzten Jahres für Ende 2015 eine Euro-Dollar-Parität (1:1) voraussagte. Der Euro-Kurs ist auf dem besten Weg da hin; bis auf zeitweise unter 1,05 ist die europäische Währung innerhalb weniger Monate abgestürzt, die Dollarparität also sogar noch in diesem Quartal möglich, wenn das Tempo anhält.
Es wäre nur im Sinne von EZB-Chef Draghi, der damit die Exportindustrie in Europa stützen will. Ob der Effekt allerdings wirklich so groß ist, mag bezweifelt werden, denn selbst die international gut aufgestellte deutsche Industrie liefert wesentlich mehr Güter in die Euro-Zone als in Dollar-Länder. Zudem konterkariert der Euro-Verfall den Ölpreis-Rückgang, denn hier wird wiederum in Dollar abgerechnet.

In einigen Monaten werden wir wissen, ob Draghis Plan aufgeht und ob seine außergewöhnlichen Maßnahmen von Erfolg gekrönt sind. Zur Zeit schwingt viel Psychologie und Hoffnung mit, Skeptiker werden – siehe DAX – niedergetrampelt. Für alle Beteiligte ist klar, dass wir uns momentan in einer absoluten Schönwetterphase an der Börse bewegen. Die größte Überhitzung seit 15 Jahren bahnt sich an. Der Markt ist im DAX vollkommen überkauft. Allerdings war die Übertreibung Anfang 2000 zu New-Economy-Zeiten teilweise noch größer. Zudem könnte die Überhitzungsphase noch länger anhalten. 15.000 im DAX klingen heute nicht mehr so utopisch wie kurz nach der Finanzkrise. Es wäre jetzt „nur" noch 27 Prozent entfernt.

(Autor: Dr. Marc-Oliver Lux von Dr. Lux & Präuner GmbH & Co. KG)

Mit Frühwarnsystemen Risiken managen

Klar ist, dass es niemals das eine Produkt für alle denkbar möglichen Szenarien geben kann. Sehr wohl gibt es aber für jede Situation das passende Produkt. Klar ist auch, dass Anleger nur dann renditeträchtig investieren können, wenn sie Risiken eingehen.

Der Deutsche Derivate Verband hat in seiner aktuellen Trend-Umfrage nach der Risikoneigung beim Kauf von Zertifikaten gefragt. Die fünfstufige Skala reichte von sicherheitsorientiert bis spekulativ. Die Ergebnisse zeigen, dass die Risikobereitschaft von Zertifikate-Anlegern große Unterschiede aufweist.
Nahezu jeder Dritte bezeichnet sich als sicherheitsorientiert oder begrenzt risikobereit. Ein Viertel der Umfrageteilnehmer zeigt eine mittlere Risikobereitschaft. 15 Prozent halten sich für vermehrt risikobereit, und 29 Prozent ordnen sich der höchsten Risikoklasse zu.

Damit Risiken nicht unkalkulierbar bleiben, bietet der Deutsche Derivate Verband eine kostenfreie App als Frühwarnsystem an. Nach erstmaliger Anmeldung unter ddv-risikomonitor.de erhält ein Privatanleger automatisch eine E-Mail, sobald sich die Risikoklasse eines seiner Zertifikate im Portfolio verändert hat. Ein ebenso simples wie nutzbringendes Tool für jeden Zertifikate-Anleger.

Info: An der Online-Umfrage, die gemeinsam mit mehreren großen Finanzportalen durchgeführt wurde, beteiligten sich mehr als 2.800 Personen. Dabei handelt es sich in der Regel um gut informierte Anleger, die als Selbstentscheider ohne Berater investieren.

(Autor: Lars Brandau, Geschäftsführer Deutscher Derivate Verband (DDV)

Lebensversicherer in der Niedrigzinsfalle

Logischerweise bieten sichere Anlageformen wie Bundeswertpapiere sehr geringe Zinsen, so dass es nicht einfach wird den Kunden wenigstens den Garantiezins zahlen zu können. Und genau dies macht den Versicherern bereits seit einiger Zeit zu schaffen.
Zu spüren bekam dies nun die Schweizer Lebensversicherung Zenith Vie, über die vor zwei Monaten das Konkursverfahren eröffnet wurde. Alle Verträge werden zu einer eigens dafür gegründeten Versicherung transferiert und sollen dort weiter laufen. Doch die genaue Abwicklung ist noch nicht weiter klar. Ist dieses Schicksal auch in Deutschland möglich?

Insolvenzgefahr nicht direkt gegeben

Theoretisch ist es natürlich möglich. Bereits im Januar mussten mehrere Versicherer ihre Auszahlungen stoppen, da ein neues Gesetz die Gesellschaften zwingt, bei ausscheidenden Kunden bestimmte Reserven nicht mehr auszuzahlen, wenn dadurch die Zinsgarantien für die verbleibenden Kunden gefährdet wären. Gedacht war diese Maßnahme ursprünglich für kleinere Versicherungsunternehmen, doch es hat sich herausgestellt, dass auch große Unternehmen wie R+V, Ergo oder die Aachener Münchener davon betroffen sind. Eine Folge der anhaltenden niedrigen Zinsen seitens der EZB.
Dieses Vorgehen als Zeichen für den drohenden Konkurs der Unternehmen zu werten, wäre sicher übertrieben, doch es zeigt sich, dass es für sie immer schwieriger wird noch rentabel zu wirtschaften. Viele Versicherungen hadern mit dem Zinsniveau, dennoch gibt es aktuell keine ernsten Anzeichen für ein allgemeines Versicherungssterben.

Welche Folgen das für die betroffenen Kunden hat, ist von Fall zu Fall unterschiedlich. Wichtig für den Anleger ist es jetzt nicht vorschnell Entscheidungen zu treffen. Eine Kündigung wird meist sehr teuer werden und dürfte die ohnehin schon geringen Zinsen komplett auffressen. Aktuell besteht kein Anlass seine Versicherung vorzeitig aufzulösen und dabei sollte der Versicherungsnehmer bleiben.
Sollte es tatsächlich zu einem Ausfall einer Versicherung kommen, ist es (je nach Umfang) am wahrscheinlichsten, dass die Verträge auf eine andere Gesellschaft umgeschrieben werden. Für Anleger, die noch keine langfristige Versicherung haben und überlegen, sich für einen solchen Vertrag zu entscheiden, ist es im Einzelfall ratsamer den Verlauf noch etwas abzuwarten oder das Geld anders für spätere Zeiten anzulegen. Im Markt spricht derzeit nicht viel für die Versicherungen. Renditestärkere Alternativen gibt es auf jeden Fall.

Autor: Stephan Witt, Kapitalmarktstratege der FiNUM.Private Finance AG, Berlin
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Saison für Sonne und Erträge

Aktuell sprechen mehrere Gründe für Dividendenstrategien: Zum einen werden die Zinssätze noch länger historisch niedrig bleiben. Entsprechend attraktiv bleiben Dividenden. Zum anderen besitzen viele Unternehmen hohe Liquiditätsreserven. Die Aussichten auf steigende Ausschüttungen sind daher gut, vor allem in Regionen, die bislang nicht unbedingt mit Dividenden assoziiert werden. So zahlen heute rund 95 Prozent der Unternehmen im asiatisch-pazifischen Raum ohne Japan Dividenden. Dabei liegt die Auszahlungsquote bei rund 40 Prozent der Gewinne. Es gibt also noch Luft nach oben.

Unabhängig vom Stadium des Zinszyklus bietet eine globale Dividendenstrategie Anlegern Diversifikationsvorteile, einen Puffer gegen Kursschwankungen, vorhersehbare Erträge und bei Wiederanlage der Dividenden ein enormes Renditepotenzial. Tatsächlich tragen Dividenden auf längere Sicht den Löwenanteil zur Rendite von Aktien bei. Betrachtet man beispielsweise den deutschen Aktienmarkt von 1970 bis 2014, steuerten Dividenden die Hälfte der durchschnittlichen jährlichen Rendite von fünf Prozent bei. Historisch betrachtet haben dividendenstarke Aktien langfristig zudem auch eine bessere Wertentwicklung erzielt als der Gesamtmarkt und sind zugleich weniger anfällig für Kursschwankungen.
Die Herausforderung ist es, jene Unternehmen zu finden, die verlässlich Jahr für Jahr gleichbleibende oder steigende Dividendenzahlungen leisten. Nachhaltigkeit ist Trumpf. Allgemein kann man sagen, dass bei einer prognostizierten Dividendenrendite von mehr als 5-6 Prozent die Wahrscheinlichkeit deutlich steigt, dass die versprochene Dividende in der Realität nicht erreicht wird. Daher muss der Aktienauswahl eine umfassende Analyse vorausgehen, die das künftige Potenzial der Unternehmen und ihrer Aktien beleuchtet.

Welchen Dividendenfonds sollen Anleger nun wählen? Vieles spricht auch hier für Diversifikation. Denn die mittlerweile 34 erhältlichen globalen Dividendenfonds unterscheiden sich zum Teil erheblich in ihrer Strategie. Wie auch immer die Wahl dann ausfällt: Das Falscheste wäre es, ganz auf das enorme Potenzial von Dividendenerträgen zu verzichten.

www.fidelity.de


(Autor: Martin Stenger, Leiter Vertrieb für unabhängige Finanzberater und Versicherungen bei Fidelity Worldwide Investment in Deutschland)
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