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Zündstoff für DAX-Rutsch

Der Marktumschwung kam nicht völlig aus der Luft gegriffen, die Aktienkurse sind den Gewinnen in den letzten Monaten vorausgelaufen und die Gewinnerwartungen sind ambitioniert bei gleichzeitig zunehmenden Herausforderungen wie zum Beispiel dem starken Euro. Eine Marktkorrektur war überfällig, doch das Ausmaß der Verluste droht nun mehr als ein reinigendes Gewitter zu werden. Der Dax weist eine sehr labile Marktverfassung auf. Deutliches Warnsignal sind die starken Kursausschläge einzelner Aktien, die einen unkontrollierten Abverkauf aufzeigen.
Wie hoch die Unsicherheit ist, offenbart spätestens ein Blick auf den VDAX, der sich von seinen Tiefstkursen sprunghaft gelöst und mehr als 60 % zugelegt hat.

Zur enttäuschenden Quartalssaison gesellen sich unkalkulierbare geopolitische Risiken, deren unüberschaubare Auswirkungen auf die Gewinnentwicklung der Unternehmen aktuell kaum eine faire Aktienbewertung zulässt. Solange die Konfliktherde nicht unter Kontrolle sind, sind die weiteren Aussichten für den deutschen Aktienmarkt verhalten. Mit dem August steht der historisch schwächste Monat im Aktienmarkt an und es gibt zahlreiche Gründe, die Käufer von nachhaltigen Investitionen abhalten dürften. Letzte Woche wurde die 200-Tage-Linie, einem zuverlässigen Indikator für langfristige Trends, unterschritten. Dies deutet auf weiteres Korrekturpotenzial hin. Auch die aktuellen Wirtschaftsaussichten - das ifo-Institut rechnet mit einer deutlichen Senkung der Wachstumsprognose für Deutschland - sorgen nicht gerade für Kursfantasie. Das Bewertungsniveau hat sich angepasst, aber mit einem durchschnittlichen KGV von 12,8 ist das Bewertungsniveau noch immer nicht günstig. Da der Markt bekanntlich zu Übertreibungen neigt, sollte es niemanden verwundern, wenn in den nächsten Wochen noch weitere Verluste auflaufen.

Zündstoff liefert auch die wieder aufflammende Bankenkrise. Mit der Pleite der portugiesischen Krisenbank Espirito Santo ist die Lage wieder unübersichtlicher geworden. Auch wenn gerne verdrängt, lauern nach wie vor kaum einzuschätzende Risiken aus der Verflechtung des globalen Finanzsystems und der Realwirtschaft. Paradoxerweise liegen hier aber auch Chancen für Aktienmarkt, denn langfristig dürfte die Liquiditätspräferenz der Marktteilnehmer nicht anhalten und für Investitionsdruck sorgen. Wie schnell der Staat im Bedarfsfall auf das Guthaben seiner Bürger zurückgreifen kann, zeigen die in den Hintergrund gerückte Zwangsabgabe in Zypern und die in Spanien frisch beschlossene rückwirkende Besteuerung von Kontoguthaben.

(Autor: Susanne Woda, Portfoliomanagerin bei GVS Financial Solutions)

Perlensucher aufgepasst

Zunächst einmal: US-Nebenwerte überzeugen absolut betrachtet mit herausragenden Renditen. Das beweist ein Blick auf die annualisierte Drei- und Fünfjahresrendite der beiden Small und Micro Cap-Indizes Russell 2000 und Russell Microcap. Daran ändert auch die aktuelle Verschnaufpause nichts, die auf das insgesamt deutlich vorsichtigere Verhalten der Aktieninvestoren in diesem Jahr zurückzuführen ist. Viel mehr als ein Durchatmen ist es aber auch nicht, denn amerikanische Nebenwerte haben eine Menge zu bieten.

Entscheidend für den Anlageerfolg ist allerdings der Investmentansatz und der kann im Fall von US-Small und Micro Caps nur ‚aktives Stockpicking' lauten. Seit dem letzten Tief bei zehnjährigen Staatsanleihen im Mai 2013 kristallisiert sich mehr und mehr heraus, wie wichtig eine aktive Titelauswahl vor allem für langfristige Investoren ist. Denn aus unserer Sicht, sind es in den vergangenen 14 Monaten vor allem die Fundamentaldaten der Unternehmen, die über den Aktienerfolg entscheiden.

Ein Beispiel: Wer bei US-Nebenwerten auf ein Index-Investment vertraut, nimmt in Kauf, dass rund 25 % der dort gelisteten Unternehmen Geld verlieren. Effektiver ist es also ganz offensichtlich, auf eine Strategie zu setzen, die die gut geführten, finanziell starken Unternehmen mit langfristig attraktiven Wachstumsperspektiven herausfiltert. Und das klappt besonders bei Small und Micro Caps eben nur, in dem man sich intensiv mit den jeweiligen Unternehmen auseinandersetzt und sie in der Tiefe analysiert. Dafür ist die Erfahrung, die man als Investor in diesem Marktsegment mitbringt, natürlich von Bedeutung.

Was die Aussichten für US-Nebenwerte angeht, bin ich aktuell äußerst bullish. Die US-Wirtschaft ist bereit für ein Anziehen des Wachstums, die amerikanische Notenbank fährt ihre quantitative Lockerungspolitik in einem gesunden Tempo zurück und im aktuellen Zinsumfeld ist es nur noch eine Frage der Zeit, bis die Zinsen wieder steigen. Historisch betrachtet bietet das aktuelle Marktumfeld also äußerst günstige Rahmenbedingungen für Aktien im Allgemeinen. Und auch wenn die Bewertungen insgesamt schon recht hoch sind, gibt es aus unserer Sicht noch genügend Chancen, die Renditen über das Jahr hinweg im positiven Bereich zu halten. In diesem Sinne kann die Suche für Stockpicker beginnen.


(Autor:
Chuck Royce, CEO und Portfolio Manager bei der 100-prozentigen Legg Mason-Tochter Royce &Associates)
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Social Trading – Geldanlage 2.0

Der Begriff Social Trading ist ungefähr so pointiert definiert, wie der Straßenverkehr in Rom reguliert ist. Dahinter verbirgt sich eine Vielzahl unterschiedlicher Ansätze. Allen gemein ist, dass es eine Form der Interaktion zwischen einzelnen Usern gibt.
Im Regelfall veröffentlicht ein Plattform-User ein Portfolio und andere User können die Strategie eins zu eins replizieren. Da der Kapitalmarkt stark reguliert ist, bleiben als Anlagevehikel oft nur abenteuerliche Konstruktionen über zypriotische Banken oder Inhaberschuldverschreibungen von Wertpapierhandelsbanken mit sehr überschaubareren Bilanzen. Besser sind hier Ansätze, die auf regulierten Investmentvehikeln, wie Investmentfonds aufsetzen. Anleger sind hier im Falle einer Emittenteninsolvenz geschützt.
Auf vielen Plattformen werden ausschließlich die Strategien beworben, welche die höchste Rendite darstellen, ohne auf die eingegangenen Risiken zu achten.

Beim INVESTTOR Mitmachfonds wird nicht nur auf eine Individualstrategie gesetzt, sondern mit Hilfe eines Algorithmus die besten Anlageideen aus der gesamten Nutzerbasis gefiltert. Heraus kommt ein eher risikooptimierter Aktienfonds für Anleger, die die eigenen Nerven schonen wollen.
Aber wie sagte bereits Kostolany: Wer kein Geld hat, muss spekulieren. Für den kleinen Geldbeutel finden sich auf Plattformen, wie eToro oder wikifolio durchaus rasante Portfolios, die den schnellen Gewinn versprechen. Um als ernsthafte Anlagealternative in Frage zu kommen, sind hier jedoch noch zahlreiche Nachbesserungen, insbesondere bei den hohen Gebühren notwendig.
Das Potential ist aber definitiv vorhanden, da die traditionellen Geldkümmerer für den Kleinsparer, wie Lebensversicherer aufgrund von Niedrigzinsen zu Recht kaum noch eines Blickes gewürdigt werden. Auch Bankberater ziehen sich dank eines verpflichtenden Wustes aus Beratungsprotokollen aus dem Verkauf von Wertpapierprodukten bei kleineren Anlagesummen komplett zurück.
Was bleibt ist nur noch der Weg ins Internet: Social Trading ist ein spannender Ansatz – neben einigen Portfoliostars werden das Anlagemedium der Stunde jedoch Anlagefonds werden, die aus der Unzahl von Börsianer-Trades, mit Algorithmen vielversprechende Ansätze filtern und in verlässliche Portfolios ummünzen können.


(Autor: Michael Thaler, Top Vermögen AG)

Noch mehr EZB-Geld für Banken – wird die Baufinanzierung für Kunden noch günstiger?

Stattdessen stellte die EZB weiterführende Maßnahmen vor, um die Märkte zum einen zu stabilisieren und zum anderen die Kreditvergabe der Banken zur Ankurbelung der Wirtschaftsleistung zu stimulieren. So wird die EZB ab 2015 ihre Sitzungen zur Entscheidung über die Geldpolitik von einem vier- auf einen sechswöchentlichen Turnus umstellen und zudem die Protokolle ihrer Sitzungen veröffentlichen. Hintergrund dieser Maßnahmen ist die Transparenz gegenüber dem Finanzmarkt zu steigern, um bei zukünftigen Kurswechseln der EZB Turbulenzen aufgrund von Unsicherheiten an den Währungs-, Aktien- oder Zinsmärkten zu vermeiden.

Sollte es „die Situation erfordern", wäre die EZB laut Präsident Mario Draghi ebenfalls bereit, den Kauf von besicherten Krediten – sogenannten Asset Backed Securities (ABS) – von Banken durchzuführen. Die frei werdende Liquidität bei den Banken könnten diese dazu nutzen, neue Kredite zur Belebung der Wirtschaft zu vergeben. Und sollte die Konjunktur in der EURO-Zone weiter schwächeln und sich deflationäre Tendenzen zeigen, spielt die EZB erneut – trotz Uneinigkeit von Experten, ob sich dies mit dem Mandat der EZB vereinbaren lässt – mit dem Gedanken, Staatsanleihen zu erwerben. Ein Kauf würde die Renditen eben dieser Staatsanleihen absenken und damit die Refinanzierungsmöglichkeiten z.B. wirtschaftlich gebeutelter europäischer Staaten zu verbessern.

Zu guter Letzt kündigte die EZB ein neues Kreditprogramm für die Banken der EURO-Zone an: Die EZB stellt im September und Dezember Kredite über rund Euro 400 Mrd. Euro bereit. Banken können diese Mittel zunächst bis 2016 in Anspruch nehmen. Damit ihnen die Kredite längerfristig bis 2018 zur Verfügung stehen, müssten die Banken nachweisen, dass die Finanzspritze tatsächlich in Form von mehr Krediten an Unternehmen oder Privatpersonen ausgegeben wurde.

Konditionen für Baufinanzierungen sanken bereits vor EZB-Sitzung leicht

In Erwartung weiterer Maßnahmen der EZB stiegen im Vorwege der Notenbanksitzung bereits die Aktien- und (Staats-) Anleihekurse. Da sich die Refinanzierungskosten der Banken an den Kursen der Staatsanleihen orientieren, führten die gestiegenen Kurse dazu, dass sich zum Beispiel die Konditionen für Baufinanzierungen bereits in den letzten vier Wochen noch einmal um 0,10 bis 0,15 % vergünstigten.

„Wir erwarten für die kommenden Wochen und Monate keine weitere Verbilligung bei Immobilienfinanzierungen und stattdessen vermehrt schwankende Zinsen", kommentiert Stephan Gawarecki, Vorstandsprecher der Dr. Klein & Co. AG, die aktuelle Entwicklung. „Käufer, Bauherren oder Kunden, die eine Anschlussfinanzierung für ihre Immobile benötigen, sollten die neuen Tiefststände jetzt nutzen, um sich die Finanzierung der eigenen vier Wände langfristig zu sichern."

Tendenz:
Kurzfristig: schwankend seitwärts
Langfristig: steigend
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Nick Price hält noch selektiv an Russland fest

Inzwischen werden Schwellenlandaktien mit kräftigen Abschlägen gehandelt: Ihre Kurs-Gewinn- und Kurs-Buchwert-Verhältnisse bewegen sich auf den niedrigsten Niveaus seit zehn Jahren verglichen mit weltweiten Aktien.
Ende Juni lagen beide Kennzahlen für Schwellenländeraktien etwa 30 % unter denen von Aktien aus den Industrieländern. Dabei sind die Unternehmen aus den Schwellenländern gemessen an ihrer Eigenkapitalrendite um 1-2 % profitabler als ihre Wettbewerber aus den Industrienationen. Daher halte ich es jetzt für einen interessanten Zeitpunkt, sich stärker in einer Anlageklasse zu engagieren, die derzeit wenig populär ist, der mittel- bis langfristig aber strukturelle Wachstumstreiber zugute kommen.

Positiv bewerte ich aktuell Indien. Dort ist nach der Wahl des Premierministers Narendra Modi eine Erholung der Wirtschaft zu erkennen. In den nächsten Jahren dürfte sich das Wachstum beschleunigen. Denn die Regierung kann das starke Wählermandat nutzen, um den bürokratischen Dschungel zu lichten und Reformen sowie Infrastrukturinvestitionen einzuleiten. Ich habe daher mein Engagement in Indien verstärkt, z.B. bei Privatbanken.

Afrika schätze ich schon lange optimistisch ein. Was den Kontinent für Anleger besonders interessant macht, ist der geringe Wettbewerb, nicht zuletzt aufgrund Afrikas Ruf, es Unternehmen nicht leicht zu machen. Diese negative Wahrnehmung herrscht noch immer in den Köpfen vor, weshalb die Angebotsseite nur langsam wächst. Das schützt die ansehnlichen Profite der Anbieter, die bereits in Afrika präsent sind.

Zu guter Letzt Russland: Hier bin ich nur noch sehr eingeschränkt investiert, halte jedoch weiter Aktien von Surgutneftegaz. Zum einen haben die gegen den Energiesektor verhängten Strafen bislang vernachlässigbare Auswirkungen auf das Tagesgeschäft. Zudem ist Surgutneftegaz mit einem Barvermögen von 35 Milliarden US-Dollar, das die Marktkapitalisierung übersteigt, sehr gut kapitalisiert. Vor ein paar Tagen hat das Unternehmen übrigens eine Dividende in Höhe von 10 % in US-Dollar gezahlt. Auch an der Sberbank halte ich fest. Sie bleibt eine der stärksten Banken in den Schwellenländern und profitiert von günstigen Einlagen und Kreditkonditionen. Und die starke Einlagenbasis im Inland verringert ihre Abhängigkeit von externen Finanzierungsquellen.

Derzeit sehe ich keinen Anlass, meine noch bestehenden Positionen in Russland zu verkaufen. Die Auswirkungen der Sanktionen werde ich natürlich genau beobachten. Dabei werde ich – wie generell in meinen Portfolios – vor allem auf Einzeltitelbasis entscheiden. Denn ich bin davon überzeugt, dass eine sorgfältige Auswahl und ein fundiertes Verständnis der Unternehmen, in die ich investiere, langfristig entscheidend sind, um gute Renditen zu erzielen.

(Autor: Nick Price, Fondsmanager beim unabhängigen Vermögensverwalter Fidelity Worldwide Investment)
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„Pflegeschutz ist Vermögensschutz“

Die Versorgungslücke wird heute auf 1.500 Euro und mehr pro Monat geschätzt. Dabei steigt die Zahl der Pflegebedürftigen laufend an: Heute sind es 2,5 Millionen, im Jahr 2030 werden es 3,4 Millionen sein. Die Versicherungswirtschaft reagiert in zunehmendem Maße auf diese Situation. Immer mehr Unternehmen treten mit neuen Angeboten auf den Plan, die sich gegenseitig in der Fülle stets noch besserer Bedingungen überbieten.

Für die Makler- und Kundenberatung ist der Hebel falsch gewählt: Entscheidend ist der Faktor Vermögensschutz. Über Jahrzehnte angesparte Vermögenswerte sind im Falle einer Pflegebedürftigkeit rasch aufgezehrt, die eigene Immobilie ist in Gefahr. Kinder haften für ihre Eltern, d. h. Verwandte in gerader Linie sind nach § 1601 BGB zum gegenseitigen Unterhalt verpflichtet.

Pflegebedürftigkeit ist ein negativ besetzter Begriff. Assoziationen wie Bettlägerigkeit, Hilflosigkeit, Demenz, langes Siechtum stellen sich unmittelbar ein. Junge Kunden werden mittels solcher Drohkulissen kaum ansprechbar sein. Für sie liegt die Hinfälligkeit des Alters in weiter Ferne. Wer im Vollbesitz seiner Kräfte und mit Elan die Herausforderungen des Lebens angeht, will sich von traurigen Szenarien einer fernen Zukunft nicht bremsen lassen. Allein die Gefahr dauerhafter finanzieller Verpflichtungen dürfte hier ein gewichtiges Argument sein, um sich selbst abzusichern. Mit fortschreitenden Jahren tritt die eigene Situation im Alter stärker ins Bewusstsein und Aspekte wie Selbstbestimmung, Unabhängigkeit und würdevolles Dasein gewinnen an Bedeutung. Doch Illusionen sind unangebracht: Pflegebedürftigkeit ist eine belastende, meist finale Lebensphase, für die hohe Kosten für den Betroffenen und gegebenenfalls seine Kinder anfallen.

So gilt: Private Pflegevorsorge ist Vermögensschutz!

Autor: Rüdiger R. Burchardi, Sprecher des Vorstandes der Dialog Lebensversicherungs-AG

Downforce – sofort

Die betriebliche Krankenversicherung bietet vielfältige Möglichkeiten über das Thema Gesundheitsmanagement und durch zusätzliche soziale Leistungen im Gesundheitswesen Mitarbeiter neu zu motivieren. Unternehmer sind für diese Themen offen, denn gesunde Mitarbeiter kosten weniger. Die Wirtschaft boomt, das Geld ist vorhanden.

Die Versicherungsgesellschaften entwickeln immer bessere, neue Produkte, um allen Wünschen der Unternehmen gerecht zu werden.

Es müsste ein Leichtes sein, Kontakte herzustellen und Aufträge zu generieren. Doch der Eindruck täuscht. Von einer Vertriebsmannschaft mit 160 Vermittlern wurde genau 1 Angebot in diesem Jahr angefordert! Woran liegt das?

Die Bedenkenträger melden sich zu Wort:

„Die Firmen haben alle schon ihren Makler/Agenten..."
„An der Sekretärin kommt man nicht vorbei ..."
„Jetzt ist Urlaubszeit ..."
„Unternehmen investieren nicht schon wieder ..."

Was Verkäufer benötigen ist Mut die Dinge zu tun, zu denen sie fähig sind. Angst hat man vor den Dingen, die man nicht tut. Wie vermittelt man Mut?

Indem man es so macht wie mit kleinen Kindern, die man zu einem bestimmten Verhalten bewegen will: vormachen und sie auffordern nachzumachen! Das ist der Weg zum Selber machen.

Das ist das Erfolgsrezept des Live-Training bKV und bAV mit Franc Hagel vom Schittly Trainer Team. Mehr in der Rubrik Termine, oder unter www.ziele-erreichen.de.

Mit besten Grüßen

Hans D. Schittly
(Schittly & Dinler AG, TrainCoaching mit nachhaltigem Erfolg)
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Ohne Schwellenländer geht nichts

Neben einer Zuordnung von Schwellenländern meist nach den Regionen Asien, Lateinamerika und Europa gab es schnell sog. Grenzmärkte kleinerer Länder (Frontier Markets) oder im Zuge der Finanzkrise Begriffsschöpfungen wie die Fragilen Fünf.
Der Versuch, Schwellenländer oder Grenzmärkte nach unterschiedlichen Kriterien zu gruppieren, darf aber als gescheitert betrachtet werden. Zu unterschiedlich sind die Länder in ihren soziokulturellen Begebenheiten, in ihren sektoralen Schwerpunkten zum Beispiel als Rohstoffproduzent oder als Rohstoffkonsument, in der Entwicklung von Infrastruktur und Finanzsystemen und nicht zuletzt innenpolitischen Risiken. Vor diesem Hintergrund erscheinen heute manche als Schwellenländer eingestufte Nationen weitaus stabiler als das ein oder andere europäische Land.
Die Verschiedenheit der einzelnen Länder macht eine Differenzierung erforderlich – eine pauschale Abbildung der Gruppe ‚Schwellenländer' über einen passiven Indexfonds macht unseres Erachtens keinen Sinn. In den Regionen sind die Ineffizienzen derart stark ausgeprägt, dass aktive Manager über ihre Titelselektion einen Mehrwert generieren können. Dieses lässt sich auch anhand von Wertentwicklungen geeigneter Produkte bei Aktien wie Anleihen über einen längeren Zeitraum belegen.

Allerdings verfügen Schwellenländer meist über kleinere illiquidere Kapitalmärkte und sie sind in der Regel von ausländischen Kapitalanlegern abhängig. Diese Tatsache führt in mehr oder weniger regelmäßigen Abständen zu heftigen Verwerfungen, da beispielsweise durch geopolitische Ereignisse bedingt ausländische Investoren ihre Gelder schnell aus den Märkten abziehen wollen. Diese Entwicklungen drücken sich insbesondere in der Risikokennzahl Volatilität aus, die die durchschnittlichen Wertschwankungen eines Marktes misst. Naturgemäß sind die Preisschwankungen in den Schwellenländern höher als in den sogenannten etablierten Märkten. Dies führt auch dazu, dass es selbst bei hervorragenden aktiven Fonds häufig zu Favoritenwechseln kommt.

Dennoch ist es aus Sicht einer langfristigen Vermögensausrichtung ratsam, die Chancen überdurchschnittlichen Wachstums und somit eine überdurchschnittliche Rendite zu suchen. Im Rahmen eines Vermögensaufbaus sollten daher ein bis zwei auf Schwellenländer spezialisierte aktive Investmentfonds nicht fehlen. Je nach Größe des Vermögens bieten sich aus Aktien und Anleihen gemischte Fonds oder auch Spezialisten an. Wichtig ist dabei die sorgfältige Auswahl der Fonds und die Bereitschaft, einerseits Geduld mit dem Engagement zu üben, andererseits aber auch bei Enttäuschungen konsequent zu handeln und den Fondsanbieter zu wechseln. Hier ist sicherlich eine professionelle Beratung zu empfehlen.
Im Rahmen einer übergeordneten Vermögensstruktur sollte dringend darauf geachtet werden, dass der Anteil der in Schwellenländern angelegten Gelder je nach Risikoneigung zehn bis 20 % nicht übersteigt. Die seit Jahren andauernde Rallye in ausgewählten Ländern unterzeichnet oft die Risiken – welche Marktkräfte in Schwellenländern wirken, konnten wir im Zuge der Tapering-Debatte im Sommer 2013 beobachten.
Wer jetzt aber glaubt, er könnte sich den Schwellenländerschwankungen entziehen, in dem er rein auf europäische Aktien setzt, irrt jedoch. Die Umsatzverteilung einiger europäischer Luxusartikelhersteller verdeutlicht deren wachsende Abhängigkeit vom Aufbau einer Mittelschicht in den Schwellenländern. So können theoretisch auch nur mit deutschen, europäischen oder amerikanischen Aktien die Chancen der Schwellenländer gesucht werden. Dazu müsste aber eine intensive Selektion einzelner Werte durchgeführt werden, sodass ein auf die Regionen spezialisiertes Produkt in der Regel die bessere Wahl scheint.

(Autor: Thomas Böckelmann, geschäftsführender Gesellschafter der VEITSBERG Gesellschaft für Vermögensbetreuung mbH)

Kooperieren statt konkurrieren

Es betrifft zwei mittelständische Unternehmen aus Franken, die seit einigen Jahren von mir beraten werden. Die Unternehmen haben einiges gemeinsam. Sie sind inhabergeführt, arbeiten regional, existieren länger als 10 Jahre und bilden durch diesen Zusammenschluss, laut DGAP (03.07.2014), eine der größten Finanzberatungen in Franken. Das, was sie nicht gemeinsam haben, befruchten sie sich gegenseitig durch die Kooperation. Statt sich gegenseitig Mitarbeiter abzuwerben, machen sie Werbung füreinander und reden Klartext miteinander. Dieser Dialog hat 2012 dazu geführt, dass Herr Schwalb von der BSC bereit war, die Profinanz mit Knowhow aus dem Bereich der Allfinanz zu unterstützen. So entstand ein neues Vertriebskonzept zur Anbindung neuer Geschäftspartner. Inzwischen konnte die Profinanz dadurch fünf neue Partner gewinnen. Die Einarbeitung der neuen Geschäftspartner der Profinanz AG wurden alle von sehr erfahrenen Führungskräften der BSC geschult und bei Kundenterminen aktiv unterstützt in der Umsetzung des erarbeiteten Verkaufsleitfadens für eine ganzheitliche und strategische Finanzberatung. Auch Weiterbildungsmaßnahmen werden von den Unternehmen gemeinsam gestaltet und in unseren Räumen in Fulda oder Kronach durchgeführt. Das geht nur, weil beide Unternehmen eine Kultur der Offenheit pflegen und ein gegebenes Wort und ein Handschlag für beide Unternehmen verlässlicher sind als komplizierte Verträge.
An eine solche Kultur erinnert sich noch so mancher Berater aus den Anfängen des Finanzvertriebes in den 70igern und 80ziger Jahren.

Die Kultur des Miteinanders braucht eine Renaissance. Der Demografische Wandel lähmt die Finanzbranche von innen, die immer stärkeren Regulierungen belasten die Branche von außen. Hier hilft den kleinen Unternehmen nur noch die Kooperation. Es muss nicht gleich eine Fusion sein. Ziel ist es, die Eigenständigkeit der Unternehmen gezielt zu nutzen um von einander zu profitieren. Der Austausch von Erfahrungen, die beide Unternehmen machen, werden genutzt, um die Beraterqualität zu erhöhen und Wachstum zu fördern. Viele Dienstleistungen, die große Vertriebe sich einfacher leisten können, sind bei kleineren Unternehmen nur gemeinsam zu stemmen. Zum Beispiel die Anschaffung moderner Verwaltungssoftware, ständige Weiterbildungsmaßnahmen für Mitarbeiter oder auch Rekrutierungsaktionen. In regelmäßigen Treffen der Geschäftsleitungen werden die Erfahrungen ausgewertet und neue Maßnahmen entwickelt. Das gemeinsame Knowhow zu nutzen ist dabei, nach Aussage beider Unternehmen, der höchste Mehrwert.
Eine Parallele zu den Finanzvertrieben ist in der Bankenwelt zu erkennen. Als ich 2008 als Berater die Integration zweier deutscher Banken begleitet habe, konnte ich live miterleben, wie immenses Knowhow verloren ging, da diese beiden großen Banken nicht in der Lage waren, mit Zeit und mit Flexibilität das Zusammenwachsen zu gestalten. Alles musste schnell gehen und vieles wurde nur unter kurzfristigen ökonomischen Prämissen entschieden. So haben sich einige „Topvertriebsvorstände" vorzeitig kündigen lassen und zurück blieb die zweite Ebene, die sich Sorgen machte um ihre Positionen und auch dementsprechend agierten. Es war für mich als Berater sehr frustrierend zu erleben, wie die Bedürfnisse der Kunden außer Acht gelassen wurden. Auch bei den Genossenschaftsbanken und Sparkassen sind Fusionen inzwischen an der Tagesordnung.
Durch diese Erfahrungen wurde mir klar, dass ich in Zukunft nur für Unternehmen arbeiten werde, die neben den ökonomischen Zielen auch das Kundenwohl sehr stark im Auge haben.
Im Bereich der Volksbanken gibt es ein Benchmark Pool, in dem aktuell 147 Geno-Banken ihre Kennzahlen vergleichen. Das hilft zu erkennen, welche Stellschrauben an der Bank umgestellt werden können. Nicht immer ist die Fusion die Lösung. Oft ist auch hier die strategische Zusammenarbeit eine Lösung, für die sich ändernden Marktgegebenheiten. Eine Geno Bank, die hier besondere Wege geht, ist die VR Bank Rhein-Sieg eG, wie man auch in ihrem letzten Geschäftsbericht nachlesen kann. Die Krise von 2008 hat auch bei dieser Bank ihre Spuren hinterlassen. Stellen mussten abgebaut werden, es folgte der Austritt aus dem Arbeitgeberverband, neue Vergütungssysteme wurden entwickelt und noch einige Veränderungen mehr. Gemeistert wurde diese Krise auch hier durch die starke Kooperation mit den anderen Geno-Banken.

Die Zukunft kleinerer Vertriebe (unter 5 Mio. Euro Umsatz) wird gesichert durch Kooperationen, denen sie offen begegnen sollten. Kooperation zwischen mehreren Unternehmen bedarf Vertrauen und Seriosität in den Verhandlungen und in der Annäherung.
Größere Vertriebe sollten sich neu erfinden, das beginnt bei der zeitgemäßen Logo Gestaltung, der Überprüfung der Aussagen über Leistungen bis hin zur Erneuerung veralteter Bezahlungs- und Beratungskonzepten. Diese Veränderungen gepaart mit der permanenten Weiterentwicklung der Geschäftspartner, welche das Unternehmen am meisten repräsentieren, gewährleisten einen dauerhaften Erfolg und ein gesundes Unternehmen.
Berater, die in Zukunft wirklich unabhängig arbeiten möchten, werden auch zukünftig nur mit unabhängigen Finanzvertrieben arbeiten, die den Geschäftspartner und den Kunden gleichermaßen im Fokus haben. Also Dienstleister für Geschäftspartner UND Kunden. Wer hier mit Qualität, Verlässlichkeit und Innovation beide begeistert, gewinnt den Wettbewerb in der Gunst um beide Zielgruppen.
Oft haben gerade kleine Vertriebe einen besonders großen Nutzen für die Versicherer oder auch für die Fondsgesellschaften. Das eingereichte Geschäft ist qualitativ hochwertiger, mit sehr geringen Stornoquoten behaftet und es gibt kurze Entscheidungswege. Langfristige Zusammenarbeit mit Partnern auf Augenhöhe ist ein Wert, der in der heutigen Zeit wieder mehr gelebt werden sollte.
Die erfolgreichen Finanzvertriebe der Zukunft finden ihren Leistungsanreiz in der Kooperation mit starken Partnern.
Internes Wachstum in Unternehmen beschreibt das Bündeln interner Potenziale und Möglichkeiten, die über den gemeinsamen Nenner Mensch direkten oder indirekten Einfluss auf den Erfolg des Ganzen und des Individuums haben. Ziel ist es, durch konstruktives und zielorientiertes Zusammenwirken innerhalb eines Unternehmens eine kontinuierliche Weiterentwicklung für alle Beteiligten zu bewirken – fachlich wie menschlich. All dies bildet ein stabiles Fundament für den externen und internen Gesamterfolg.


(Autor: Carlos Salgado, Managementberater aus Fulda)

Gewohnheiten ändern

Die Diskussionen über die Rentabilität von Lebensversicherungen führt dazu, dass es die Verbraucher versäumen, ihre immer weiter sinkenden Rentenansprüche zu ergänzen. Es wird zu sehr über Produkte, Erträge, Zinsen, Dividende usw. diskutiert, anstatt die Problematik der Rentenentwicklung, der Demographie, der Pflegesituation usw. in den Fokus zu rücken. Es ist immer noch besser eine Rentenversicherung mit schlechter Verzinsung zu haben, als gar nichts. Zudem wird sich die Zinssituation bald wieder umkehren.

Die Produktanbieter sind gut beraten, wenn sie ihren Vertrieb so ausrichten, dass dieser stärker die Kundenbedürfnisse in den Mittelpunkt seiner Beratungen stellt. Nur so werden Kunden in die Rolle des „Haben-Wollens" versetzt und sie sind in der Folge offen für Informationen zu den Produkten.

Mehr dazu www.ziele-erreichen.de/seminare

Mit besten Grüßen

Hans D. Schittly

(Schittly & Dinler AG, TrainCoaching mit nachhaltigem Erfolg)
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