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Zinsen – Wie lange hält der Negativtrend noch an?

Auch wenn die historisch niedrigen Zinsen nicht zum erhofften wirtschaftlichen Aufschwung führen, ist in nächster Zeit keine Zinserhöhung zu erwarten. Grund ist die hohe Staatsverschuldung.

Heta-Schuldenschnitt sorgt für Diskussionen

Das inakzeptable Schachern Kärntens und der Republik Österreich mit den Gläubigern der früheren Hypo Alpe Adria-Gruppe ist voraussichtlich seinem Ende nahe. Der angestrebte Kompromiss bedeutet für Anleihegläubiger nominal und barwertig materielle Verluste. Investoren begegnen...
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Guten Appetit mit dem Preis-Sandwich!

Doch dann bin ich – wie es meine Profession nun einmal verlangt – auf einer Veranstaltung, in einem Meeting oder im Seminar und es kommt wie es wohl kommen muss: Manch einer kennt die alten Hüte nicht. Vielleicht hat ja die junge Generation vor lauter Facebook-Marketing und Co. (nicht abwertend gemeint) den Blick für die alten Basics verloren, denke ich mir dann manchmal? Ist übrigens eine ernstgemeinte Frage. Wer Antworten hierzu hat – ich freue mich auf Ihre Beiträge im Forum!

Nun gut, die „alten Hasen“ mögen mir das Aufwärmen des nächsten Ganges verzeihen: Heute lernen wir, wie man einen leicht-bekömmlichen Preis-Sandwich zubereitet, an dem sich der Interessent von heute und Kunde von morgen auch ja nicht verschluckt.

Es geht immer ums Gleiche – ums Geld!

Es ist ja nun einmal so, dass niemand gerne Geld bezahlt. Wir wollen einen neuen Fernsehen zur WM und sind hierfür bereit, Geld zu bezahlen. Noch lieber würden wir ihn allerdings umsonst und gratis mitnehmen. So ein schönes Sümmchen auf dem (Firmen-) Konto beruhigt ja schließlich ungemein. Der Gedanke, die EC-Karte zücken zu müssen, die Scheine aus dem Geldbeutel zu holen oder einen Kaufvertrag zu unterschreiben – innerlich zuckt da jeder von uns zusammen.

Und damit dieses Zusammenzucken nicht in einer kauffeindlichen Schockstarre endet, hat man den Preis-Sandwich erfunden. Mit dieser Methode gelingt es in Windeseile, die Gedanken vom entsetzlichen Preis des Produktes auf dessen verzückenden Vorzüge (zurück zu) lenken. Alles was Sie hierfür tun müssen ist, sich ein positives Produktmerkmal – gewissermaßen als Ihren persönlichen Joker – für den Schlussteil des Verkaufsgesprächs aufzubewahren. Nämlich für den Moment, wo es ungemütlich wird: beim Preis des Produktes.

Der Preis-Sandwich hat seinen Namen deshalb erhalten, da man hierbei den Preis schön schmackhaft verpackt: Mehrere positive Produktmerkmale von unten, eine letztes macht den Deckel drauf und dazwischen liegt – gut verpackt wie eine Frikadelle – der Preis. Den merkt man beim Kauen quasi gar nicht!

Preis-Sandwich zubereiten – so geht’s:
  1. Wiederholen Sie die genannten Vorzüge des Produktes. Argumentieren Sie nutzenorientiert und greifen Sie die vom Interessenten genannten Wünsche auf.

    Beispiel: Sie sagten, Sie haben Angst davor sich teuren Zahnersatz später einmal nicht leisten zu können und dann Zahnlücken zu haben. Mit dieser Zahnzusatzversicherung sind sämtliche Kosten, die Ihre Krankenkasse nicht trägt, abgedeckt. Darüber hinaus: Wenn Sie eine Füllung benötigen, so müssen Sie nicht an Ihrer Gesundheit sparen, Keramikfüllungen kosten Sie beispielsweise keinen Cent extra.

  2. Jetzt geht’s ans Eingemachte, den Preis des Produktes.

    Dieses Rundum-Sorglos-Paket für Ihre Zähne erhalten Sie für 35 Euro pro Monat.

  3. Bevor sich Ihr Interessent nun womöglich ausrechnet, was ihn das im Jahr kostet, schieben Sie schnell Ihren Joker hinterher:

    Aber wissen Sie was: Die Erfahrung zeigt, dass die Inhaber dieses Versicherungsschutzes häufig die gesünderen Zähne haben. Das liegt womöglich daran, dass sie auch für professionelle Zahnreinigung keinen Cent bezahlen müssen. So werden Karies und Co. wirksam bekämpft, bevor sie überhaupt da sind.
Sie sehen: Manche alten Hüte sind im Handumdrehen zubereitet und schmecken vorzüglich. Viel Spaß und Erfolg bei der Umsetzung!

Diskutieren Sie mit sich oder Kollegen: Preis-Sandwich und Co – nur etwas für alte Hasen? Welche Verkaufs-Basics wenden Sie bis heute an? Wie machen Sie Ihren Kunden und Interessenten den Preis schmackhaft?

Mit willensstarken Grüßen,

Ihr Jörg Laubrinus

Jörg Laubrinus ist Vertriebscoach und Geschäftsführer der Mission Freiheit GmbH
www.dervertriebscoach.de


„Erntezeit“

Die Tagundnachtgleiche um den 21. September herum markiert den Beginn des Herbstes, wenn die Bauern in der nördlichen Hemisphäre ihre Ernte einbringen und sich auf den Winter vorbereiten.

„Spätsommerlicher Schlummer könnte bald enden“

Die italienischen Banken existieren noch, Großbritannien ist nach wie vor in der EU, Griechenland gehört weiterhin zum Euroraum – all das trug dazu bei, die Kapitalmärkte in einen spätsommerlichen Schlummer verfallen zu lassen, fasst Lukas Daalder, Chief Investment Officer von Robeco Investment Solutions, zusammen.

Damit Ihr Unternehmen wie ein Uhrwerk läuft

integrationUm Einsatz, Kreativität und Arbeitskraft der Mitarbeiter optimal für das Unternehmen zu nutzen, ist die Integration des Leitbildes ein entscheidender Schritt.

Bei der Entwicklung von Vision Mission Werte des Unternehmens sind sowohl top-down, als auch bottom-up Ansätze möglich. Beide Wege beinhalten sowohl gibt Vor- als auch Nachteile.

Die Entwicklung von unten – also die Einbeziehung aller Meinungen im Unternehmen – beinhaltet den eigentlichen Entwicklungsprozess. Bei der Entwicklung von oben – eine pragmatische Lösung gerade für größere Organisationen – fehlt diese Einbeziehung jedoch fast vollständig. Ohne die gelungene Identifikation der Mitarbeiter bei allen Bestandteilen des Leitbildes entfaltet es jedoch keine Wirkung und ist letztlich nicht mehr als eine von oben herab verordnete Marketingmaßnahme. Deshalb besitzt die Integration von Vision, Mission und Werten einen entscheidenen Stellenwert.

Mit der werteorientierten Integration wird den Mitarbeitern über das Leitbild die Kultur des Unternehmens vermittelt. Eine Methode, die sich als hilfreich erwiesen hat, um das Verständnis jeden einzelnen Mitarbeiters für Sinn, Zweck und Handlungsweise des Unternehmens zu gewinnen. Es liegt auf der Hand: Erst wenn Mitarbeiter die Hintergründe und grundsätzlichen Überlegungen verstehen, können sie dazu beitragen, dass Vision, Mission und Werte auch tatsächlich gelebt werden. Dadurch entstehen auch die Wurzeln zur Identifikation, aus der heraus sich die emotionale Bindung und eine verstärkte Motivation entwickeln kann.

Ein offener und autoritätsfreier Austausch vereinfacht den Integrationsprozess: Nicht nur der Mitarbeiter erklärt sich bereit seine volle Arbeitskraft einzusetzen, auch die Geschäftsleitung legt offen, wie sie denkt und handelt und was die Mitarbeiter erwarten können.

Zur Formulierung und Einführung Ihres Unternehmens-Leitbildes bieten wir Ihnen eine einmalige, doppelte Erfahrung aus Personalentwicklung und Kommunikation:
Ein wichtiger Schritt in Ihrer unternehmerischen Entwicklung!


Normen Ulbrich, IMNU Personalentwicklung
Frank Leuz, Leuz-Kommunikation
www.position-beziehen.de

Bild: © Trueffelpix - Fotolia.com



Risiken in den Schwellenländern bieten Chancen für Anleihe-Investoren

Der Ölpreis bewegt sich nach seinem Einbruch im vergangenen Jahr weiter auf niedrigem Niveau, in der Konfrontation zwischen Russland und dem Westen ist nach wie vor keine echte Entspannung in Sicht, und Sondersituationen wie der Korruptionsskandal um den halbstaatlichen brasilianischen Energiekonzern Petrobras halten die Märkte zusätzlich in Atem. Damien Buchet, Head of Emerging Markets Fixed Income bei AXA Investment Managers, ist dennoch optimistisch, was die Aussichten für Schwellenländer-Anleihen angeht: „Die fundamentalen Rahmenbedingungen sind unverändert stabil. Der Markt hat inzwischen gelernt mit den Risiken zu leben", erklärt er. „Die Liquidität ist wieder gestiegen, und der Risikoappetit der Investoren ist zurückgekehrt. Zudem wenden sich die Anleger seit dem Beginn des Quantitative Easing in der Eurozone wieder verstärkt Fonds zu, die in Schwellenländeranleihen investieren."

Der Ölpreis dürfte wieder auf 70 bis 75 US-Dollar steigen
Für diese Entwicklung gebe es durchaus gute Gründe, erläutert Buchet. So habe sich der Ölpreis inzwischen zumindest ein wenig von seinen Tiefs erholt. Dafür seien Produktionskürzungen ebenso verantwortlich wie das starke Contango der Terminmarktkurve: Die Preise für Futures auf die Ölsorte Brent liegen derzeit deutlich über den Preisen am Spotmarkt. Dies habe die Stimmung am Markt gehoben und Käufer angezogen. „Wir erwarten daher, dass der Brent-Preis sich zur zweiten Jahreshälfte hin allmählich auf eine Spanne zwischen 70 und 75 US-Dollar zubewegt", erklärt Buchet. „In den kommenden drei Monaten dürfte der Preis allerdings weiter zwischen 55 und 65 US-Dollar schwanken. Dies dürfte nicht genug sein, um in den Schwellenländern wieder Inflationsängste aufkommen zu lassen." Vielmehr könne die von ihm prognostizierte Entwicklung zu einer guten Balance zwischen den Interessen der erdölexportierenden Länder und denen der Importeure in Europa und Asien führen.

Russland befindet sich in einer Phase der Erholung
Die wirtschaftliche Situation in Russland habe sich trotz der andauernden Probleme zumindest stabilisiert, so Buchet weiter. Der Verfall des Rubel-Wechselkurses sei zunächst gestoppt, und die Risikoprämien seien in der Folge des jüngsten Ölpreis-Anstieges und des Waffenstillstandes in der Ukraine gesunken. „Derzeit fließt viel im Ausland angelegtes Kapital zurück nach Russland", berichtet Buchet. „Dadurch sinkt die externe Verschuldung, und die Devisenreserven bleiben auf einem komfortablen Niveau. In der Folge tritt Russland in eine Phase der Erholung ein, ungeachtet der kurzfristigen Probleme durch die Rezession in Verbindung mit Inflation. Wir halten daher weiter ausgewählte Positionen in Papieren von Emittenten mit Verbindung zum russischen Staat. Insgesamt macht unser Engagement in Russland 8,22 Prozent des Portfolios aus, darunter befinden sich auch sehr kleine Positionen in Anleihen russischer Banken, die alle noch in diesem Jahr fällig werden."

Petrobras könnte das Schlimmste hinter sich haben
Auch im Korruptionsskandal um den brasilianischen Ölkonzern Petrobras, von dem Anleihen im Wert von 55 Milliarden US-Dollar betroffen sind, könnte das Schlimmste bereits überstanden sein. Zwar seien nach der Herabstufung des Unternehmens auf High-Yield-Niveau keine großen Sprünge zu erwarten, und die Unsicherheit bleibe vorerst hoch. Buchet ist dennoch vorsichtig optimistisch: „Wir sollten nicht vergessen, dass die Assets vieler Gefallener Engel vor allem im Vorfeld von Rating-Downgrades an Wert verlieren. Petrobras macht da bisher keine Ausnahme, denn die Kurse sind nach dem Downgrade wieder deutlich gestiegen."

Buchets Fazit: „Geduld bleibt in dieser Phase der schrittweisen Erholung von den Schocks durch den Ölpreis, die Russlandkrise und den Petrobras-Skandal die wichtigste Tugend. Aber Anleger sollten über Investments in Schwellenländer-Anleihen bereits nachdenken, bevor alle Unsicherheiten beseitigt sind, wenn sie das Renditepotenzial der Anlageklasse wirklich ausschöpfen wollen."

Populismus bedroht wirtschaftliche Stabilität

Das Brexit-Referendum und die amerikanische Präsidentschaftswahl haben gezeigt, dass populistische Wahlprogramme und Kandidaten auch in hochentwickelten Ländern Mehrheiten finden können. Trotz der Korrekturen beim britischen Pfund und bei US-Anleihen wurde aber auch deutlich, dass...
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Der ETF-Boom und seine Folgen

Es kommt nicht oft vor, dass Banken Produkte anbieten, die nicht nur bei der Bank selbst, sondern auch bei Anlegern gut ankommen. Mit Exchange Traded Funds (ETFs) scheint die Finanzindustrie aber endlich das für...

Unabhängige Vermögensverwalter brauchen starke Partner

Ob mit einem klassischen vermögensverwaltenden Ansatz, der auf eine flexible Steuerung der Investitionsquoten für einzelne Anlageklassen baut, oder mit innovativen Strategien, die Anlegern neue Anlageklassen erschließen: Sie bieten intelligente Investmentkonzepte und überzeugen mit großer Erfahrung und guten Ergebnissen – häufig bei vergleichsweise geringen Risiken. Vielfach bieten sie Anlegern mit ihren Produkten einen Ausweg aus dem aktuell schwierigen Marktumfeld mit niedrigem Zins und teilweise ambitionierten Bewertungen am Aktienmarkt.

Natürlich ist das aktuelle Marktumfeld auch für unabhängige Vermögensverwalter eine Herausforderung – allerdings längst nicht die einzige. Derzeit bewegen sie sich in einem Spannungsfeld zwischen wachsenden regulatorischen Anforderungen und dem Wandel der gesamten Industrie. So liefert die fortschreitende Regulatorik keine derart eindeutigen Vertriebsargumente mehr wie die Einführung der Abgeltungssteuer im Jahr 2009. Sie rückte die Produkte unabhängiger Vermögensverwalter zeitweise in den Fokus und war daher eine willkommene Form der Neuregulierung. Die Umsetzung der Ucits-V-Richtlinie, der ab Juni 2016 alle Ucits-Investmentfonds entsprechen müssen, bedeutet dagegen vor allem einen zusätzlichen Aufwand für unabhängige Vermögensverwalter. Sie bindet Ressourcen, die nicht mehr für das Asset Management und die Steigerung des Bekanntheitsgrads zur Verfügung stehen. Dabei wäre die dringend nötig. Denn die zunehmende Digitalisierung der Branche wird nach Meinung von Experten zu tiefgreifenden Veränderungen führen und einen Verdrängungsprozess zur Folge haben. Heute sehen sich Vermögensverwalter einer wachsenden Beliebtheit von Portalen wie wie finanzen.net gegenüber, die zunehmend von Selbstentscheidern genutzt werden. Dort stoßen diese naturgemäß eher auf große, bekannte Namen als auf kleinere, aber exzellente Vermögensverwalter. Auch die Zertfifikatebranche mit ihrem weit reichenden Informationsangebot im Internet und neuartige Angebote wie etwa die Social-Trading-Plattform Wikifolio sorgen für zusätzliche Konkurrenz.

Eine der größten Herausforderungen ist für viele Vermögensverwalter, in diesem Umfeld überhaupt wahrgenommen zu werden. Denn der mit einer Präsenz in der Fach- und Publikumspresse und auf den einschlägigen Portalen verbundene Aufwand ist für viele Vermögensverwalter mit ihren in der Regel schlanken Personalstrukturen kaum zu leisten, ohne dass sie ihr Kerngeschäft – die Verwaltung des Vermögens ihrer Kunden und deren Betreuung – vernachlässigen. Auch die eigenständige Entwicklung von Beziehungen zu institutionellen Investoren und anderen Entscheidern, die den Geschäftserfolg sichern, erfordert Ressourcen, die Vermögensverwalter häufig bereits anderweitig einsetzen müssen – etwa für die genannte Anpassung ihrer Produkte und der mit ihnen einhergehenden Geschäftsbeziehungen an die neuen rechtlichen Rahmenbedingungen. Auch das ist eine Aufgabe, die angesichts des teilweise komplexen Regelwerks für unabhängige Vermögensverwalter allein häufig schwer zu bewältigen ist.

Wer diesen Herausforderungen begegnen und gleichzeitig seine Kunden dauerhaft optimal betreuen und beraten möchte, ist auf verlässliche Partner angewiesen, mit denen er vertrauensvoll und partnerschaftlich zusammenarbeiten kann. Anbieter von Verwahrstellen- und Administrationsdienstleistungen müssen solche Partner sein. Eine langjährige Zusammenarbeit des Anbieters mit unabhängigen Vermögensverwaltern sorgt dabei dafür, dass diese auf ein an ihren jeweiligen Bedürfnissen orientiertes Angebot und auf kompetente Ansprechpartner treffen. Hilfreich ist dabei insbesondere, wenn neben den klassischen Dienstleistungen rund um Auflegung, Verwaltung und Verwahrung von Investmentfonds auch eine umfassende Beratung in allen rechtlichen Belangen angeboten wird. Weitere Services wie eine aktive Pressearbeit und die Organisation von Networking-Events und Fachveranstaltungen verhelfen dann dem Vermögensverwalter zu mehr Aufmerksamkeit. Am Ende steht aber immer der Anleger, der dann abseits der großen Fondsgesellschaften das gesamte Angebot und insbesondere die Unterschiede bemerkt..

Autor: Anja Schlick, Leiterin Financial Assets Deutschland, Hauck & Aufhäuser Privatbankiers
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